（本文轉載自網絡，僅供內部學習參考）

發現

談判機會并不總是顯而易見，如果你以前從未想過為自己爭取什么就更是如此。但你經常會遇到一些情況，感到實在應該討價還價一番。例如，如果違心地答應承擔特殊任務或幫忙，這就是要求回報的機會。當你被要求負責一個有風險的新項目，你可以要求得到更多支持。如果你的工作量超出合理范圍，占用了你和家人相處的時間，你就可以要求更多資源，或調整你的職責范圍。

但也要分清輕重緩急：你的個人目標對你很重要；但如果你能更投入、更高效，并帶動同事提高標準，組織整體也將受益。考慮談判時，一定要考慮整體目標。

準備

首先，收集有用信息。你越了解別人在工作中提過什么要求、哪些要求得到滿足，你就會越自然地為自己爭取權益。

你還需要得到關于談判對手的情報：他們更愿以何種方式收到消息或特殊要求？他們是否希望提早得知情況？他們希望你準備好解決方案，還是愿意和你商量？

第二，找準自身位置。分析一下你的工作是否有助于你的談判對手或其他同事成功，從而了解對方看重你什么，以及評估自身的重要性。

還有一種方法可以幫助你分析自身的重要性，以及你和談判對手的地位對比：羅杰·費希爾和威廉·尤里在《談判力》中提出的“無法達成協議時的最優選擇”。

第三，準備多個方案。談判需要創造性。如果能提供多個解決方案，你就能吸引對方坐下來談判。不應從自己的利益出發執著于一個方案；應當從對方角度考慮問題，尋找多贏方案。

在準備提出方案時，你可以考慮對方可能說“不”的理由。所有談判都會涉及這類潛在問題。

行動

非正式談判中，雙方地位通常并不對等。一方想要解決問題或抓住機會，另一方則可能并非如此，希望一切照常。如何開啟一場合作性而非對抗性的談判呢？

首先，向對方清晰展示你的價值。如果對方打太極，你可以考慮幾種策略。其一是搬來盟友為你游說，爭取讓對方愿意與你談判。

另一種策略是主動點出對方可能拒絕的理由，證明你從對方的立場考慮問題。通常的回應會是“沒錯，這正是我擔心的”，這就開啟了對話空間。

你也可以提及自己的BATNA，但必須留心不要讓對方感覺你在威脅他。你可以說明如果不再進行對話，你的最優選擇是什么；但之后要表明你不準備這么做。

對話

說服對方開始談判后，你需要以開放心態投入對話。你準備好的提議只是達成共識的第一步。通過問3種問題，你們雙方能夠找到共贏方案。

通過提出假設測試問題，你可以提出或寬泛或具體的思路，引出對方的反應。互惠性問題采用“如果-那么”的形式，培養談判雙方建立互惠觀念。回式問題在提出建議的同時收集信息，確保對話是合作性而非對抗性的。這些問題能夠突出你和談判對手的關系，經常會帶出更深層的問題。日常談判通常要求你離開舒適區、挑戰慣常做法。但事實充分證明，無論為你自己還是為組織，主動進行日常談判是值得的。

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