（本文轉載自網絡，僅供內部學習參考）

什么是“超級顧客”

所謂超級顧客，是指那些僅占購買人群10%的消費者，卻為該產品的年收益貢獻了30%-40%，甚至50%以上的份額。

每位市場營銷人員都對帕累托原理耳熟能詳，也就是人們常說的80/20法則：1/5的產品購買者貢獻了4/5的銷售額。該法則也同樣適用于超級顧客。通過尼爾森超市掃描數據，我們分析了包裝消費品(以下簡稱CPG)前124個類別的消費情況，發現每類商品客戶中占比僅有10%的超級顧客貢獻了30%-70%，甚至更高的銷售額。

為了保持最佳客戶忠誠度，管理層會為這些客戶提供VIP服務，但極少數管理者會將他們納入銷售增長計劃的核心。管理層一直認為這些客戶已經達到了他們的消費極限，不會再貢獻更多的銷售額了，或者他們對這部分客戶的認識存在盲點。

但在我們與CPG公司的合作中發現，這些公司依然可以通過新方法挖掘這部分客戶的購買力，提高銷售額。這一現象不僅只限于CPG商品：我們在其他行業也見證了超級顧客戰略的成功實施，比如服裝、耐用品和金融服務等領域。

超級顧客，超級價值

將超級顧客和其他類型的顧客分別對待非常重要。他們和“購買較多顧客”并不完全一樣。按照傳統營銷術語，購買較多顧客是指對某個產品購買量較多的客戶，僅從購買數量上來定義。

而超級顧客是從購買態度和購買數量兩方面來定義：特指那些對某類產品和某個品牌高度參與、部分購買較多的顧客。他們對產品的創新用法以及產品變化非常感興趣。價格并不是他們的關注重點。超級顧客可以想出更多使用某種產品的方法及場合。

隨著公司分析能力的提升，在識別和吸引此類顧客方面，會逐漸得心應手。之后，他們不僅會發現這些顧客熱衷某種產品的原因，而且還會挖掘出他們的潛在購買力，很可能在一些最令人意想不到的產品領域。

那些專注于超級顧客的商家收獲的不僅僅是不斷攀升的銷量。因為超級顧客已成為產品的購買者，所以取得他們的聯系進行新產品推廣就變得可行。這將極大地提升廣告效率和促銷力度。公司無需大費周折進行大規模市場推廣，也不用派發大量優惠劵給那些較少購買（現在也可能不會買）該產品的客戶，只需關注這些超級顧客的需求即可。對他們來說，采取直效營銷和數字營銷更為有效。這一點對大型CPG公司來說尤為重要，它們每年在廣告上投入多達數十億美元，1%的效率提升意味著數千萬美元的開支消減。

許多超級顧客有很好的洞察力，能為產品戰略出謀劃策。他們對產品富有熱情，是測試新品創意的最佳人選。很多時候，他們就是產品創意的來源。

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