“訪談技巧”的修煉——大勢管理咨詢顧問訪談技巧總結(jié)
成都大勢管理顧問
在對客戶進(jìn)行訪談之前，詳細(xì)了解客戶的行業(yè)背景、做1-2份好的提綱、做好日程安排，這些都是咨詢顧問必須準(zhǔn)備的事項(xiàng)。然而在多數(shù)的時(shí)候，要進(jìn)行一次成功的訪談，僅僅有這些標(biāo)準(zhǔn)的事務(wù)是不夠的，還需要懂得訪談的藝術(shù)——訪談技巧。
訪談的技巧是咨詢顧問對客戶進(jìn)行訪談之前必須修煉的技能，我們羅列部分如下：
1. 請永遠(yuǎn)記得守時(shí)，正如我們討厭等待別人，客戶也同樣對等待感到煩躁；
2. 請?jiān)L談對象的上司安排訪談，這樣會讓事情更順利一些；
3. 以2人訪談小組形式代替單槍匹馬訪談式，避免訪談卡殼或者意外情況的發(fā)生；
4. 精簡問題，不問偏離訪談目標(biāo)的問題，以得到所需信息為準(zhǔn)；
5. 以提問題形式避免訪談對象繼續(xù)偏題談?wù)摚?/div>
6. 以含蓄的提問和旁敲側(cè)擊代替赤裸裸的直白提問；
7. 不打斷客戶談話，以傾聽代替指手畫腳；
8. 復(fù)述、再復(fù)述，不要嫌麻煩，這是確認(rèn)訪談信息無誤、理解無偏差的最佳利器；
9. 適當(dāng)談?wù)撔┛蛻舾信d趣的東西，可以緩和氣氛、消除抵抗情緒，也能調(diào)起訪談對象的興趣，使其思維活躍起來。
學(xué)習(xí)了技巧，如果不去操練，那么技巧就永遠(yuǎn)只是一些在紙上呆著、毫無作用的句子。所以，咨詢顧問在訪談的過程中要有意識地使用并不斷地強(qiáng)化這些技巧，使它們成為習(xí)慣，成為指引訪談成功的思想。
作者：成都大勢管理咨詢顧問公司
訪談的技巧是咨詢顧問對客戶進(jìn)行訪談之前必須修煉的技能，我們羅列部分如下：
1. 請永遠(yuǎn)記得守時(shí)，正如我們討厭等待別人，客戶也同樣對等待感到煩躁；
2. 請?jiān)L談對象的上司安排訪談，這樣會讓事情更順利一些；
3. 以2人訪談小組形式代替單槍匹馬訪談式，避免訪談卡殼或者意外情況的發(fā)生；
4. 精簡問題，不問偏離訪談目標(biāo)的問題，以得到所需信息為準(zhǔn)；
5. 以提問題形式避免訪談對象繼續(xù)偏題談?wù)摚?/div>
6. 以含蓄的提問和旁敲側(cè)擊代替赤裸裸的直白提問；
7. 不打斷客戶談話，以傾聽代替指手畫腳；
8. 復(fù)述、再復(fù)述，不要嫌麻煩，這是確認(rèn)訪談信息無誤、理解無偏差的最佳利器；
9. 適當(dāng)談?wù)撔┛蛻舾信d趣的東西，可以緩和氣氛、消除抵抗情緒，也能調(diào)起訪談對象的興趣，使其思維活躍起來。
學(xué)習(xí)了技巧，如果不去操練，那么技巧就永遠(yuǎn)只是一些在紙上呆著、毫無作用的句子。所以，咨詢顧問在訪談的過程中要有意識地使用并不斷地強(qiáng)化這些技巧，使它們成為習(xí)慣，成為指引訪談成功的思想。
作者：成都大勢管理咨詢顧問公司
