都是利益惹的禍
無論是廠家和商家，還是業內的營銷專家學者，都在尋求著廠商之間如何建立良好的合作關系和合作模式，提出了諸如廠商雙贏模式、廠商魚水關系等理論，還有人生動地比喻說,廠商關系必須變“情人關系”為“夫妻關系”。但事實證明，這些“夫妻”卻沒有一對白頭到老的，它們總是在共同生活中打打鬧鬧，合則過，不合則離。這些現象都形象地說明了廠商之間關系的不和諧性，造成這種原因，是市場競爭，是品牌的起落、還有管理問題等等，但是歸根結底，都是利益惹的禍。
市場競爭造成利益博弈
廠商關系就是一種以利益博弈為前提的合作關系。這次山西省農夫山泉經銷商的“集體倒戈”事件，再次證明這一點，一句話，這是廠商在合作過程中利益分配不公平而造成的。
當今，由于市場競爭越來越殘酷，廠商在合作過程中的利益分配關系也發生很大變化。以前，廠商利益分配相對比較單純，就是你付錢我給貨，是單純的“買賣”關系。但隨著市場競爭的變化，廠商關系變了，復雜化了。在近幾年很多企業提出了“雙贏”，其實所謂“雙贏”說白了就是廠商雙方共同投入做市場，共同收益而已。在所謂“雙贏”思想引導下，市場促銷代墊費、車皮破損費、運輸損失補助、差價等就出現了，而且這種現象在快速消費品行業是非常普遍的。
農夫山泉與代理商之間的關系就是在這樣的背景下形成的。這種現象的出現，使經銷商的價值有原來的單一的錢貨交易轉向為廠家和終端提供快捷的資金、物流、信息以及品牌和商品增值服務等，通俗一點講就是在為廠家承擔一定的經營風險。世界上有這么“傻”的經銷商嗎，有，太有了。這樣的經銷商大有人在，因為市場競爭的結果是，你不做有人做，搶都有可能搶不上，沒辦法。所以，在這樣的合作過程中，廠家和經銷商都互相糾葛牽制著，一方一旦超過了自己所能承受的極限，就會揭竿而起，要么據理力爭，要么徹底決裂。
強弱對壘要注意平衡
在廠商關系中，總有一方相對強勢，由于利益再分配的復雜性和一方所處的強勢地位，導致在利益再分配的過程中不可能公平，為了能夠達成合作，總是弱勢一方忍氣吞聲，忍辱負重，強勢一方占有對方資源，甚至不信守承諾。這種不公平利益分配現象每天都在發生著，累積多了，雙方有一方處理不當，就會出現像山西農夫山泉經銷商集體倒戈事件。
那么，如何解決廠商合作中的利益再分配不平衡問題呢？筆者根據自己的多年的渠道管理和營銷咨詢經驗，談三點看法：
第一，廠家在與經銷商合作的過程中不但要單純注重結果管理，而且更要注重的合作的過程管理。也就是說廠家不要單一對經銷商運做的結果而進行承諾，如一些廠家向經銷商承諾完成多少多少年銷量，市場做到什么程度，我到年終就給你報銷什么市場費用等之類的承諾（還有一個前提這些市場費用說是共同投入，事實上由經銷商先墊付，能不能兌現那要看結果）。廠家要注重在合作過程中經銷商實際操作情況，要針對實際情況解決合作過程的實際問題，而不是單憑運做結果去兌現承諾，而不管經銷商運做過程中的死活，更甚者不管你任務完成的如何，當初的承諾也不會給你兌現。
第二，作為經銷商在與廠家的合作過程時，也不要對廠家的結果承諾所迷惑，要根據自己與廠家合作過程的實際情況量力而行。正像一句廣告所說“不看廣告，看療效”，對經銷商而言要不聽承諾要看實際行動，同時，也不要被一些廠家的操作假象所迷惑，真正實現利益雙贏，而不是“一廂情愿”去投入。
第三，廠商中間總會有一方處在強勢地位，一方相對弱勢一點，那么在合作當中，注定其條件不可能完全對等，這是現實，也是必然，絕對的平等是不存在。這里一個關鍵點是，處在弱勢一方者，一定要提防對方的不誠信，如果說雙方在洽談合作時，弱勢一方付出是自愿的，也是為了自己發展壯大而自愿做出的忍讓，那么對方不誠信不兌現承諾，才是真正給弱勢一方造成損失的大敵。所以完全可以這樣說，廠商的合作，不求平等，但求誠信；不求長久，但求雙贏，尤其是處在弱勢的一方必須牢記。
