日前，知名通信企業邀請成都大勢管理顧問公司高級培訓師王老師為其進行了一場《大客戶銷售》的培訓課程。大客戶營銷就是圍繞大客戶展開的營銷活動，其營銷的目的就是在企業的大客戶群中建立井維護長久的認知價值與品牌偏好，并通過存在于企業與大客戶之間的信息互動，形成大客戶對品牌的認知與忠誠度，達到為大客戶讓渡價值最大化的目的。 大客戶是通信企業收益的重要支柱，大客戶是通訊市場消費的主體。其次．爭取新大客戶的成本顯然要比保持老太客戶要昂貴得多，加之新老大客戶消費額的差距，從客戶盈利性角度考慮就非常不經濟。著眼于和大客戶發展長期的互惠互利的臺作關系，可以提高相當一部分現有大客戶對企業的忠誠度。忠誠的大客戶愿意更多地購買企業的產品和服務。忠誠大客戶消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍。而且隨著忠誠大客戶年齡的增長、經濟收入的提高或客戶企業本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。 介紹了通信企業大客戶營銷的重要性和必要性之后，王老師講解了大客戶營銷的要點： 1、設置專門的大客戶營銷管理中心 從而確保客戶信息、保證信息及時、準確的傳遞；根據大客戶不同的情況設計不同的營銷方案，每個客戶都有不同的情況設計營銷方案，滿足客戶的個性化需求；提前做好與大客戶業務的前期協調與準備工作，以保證產品的營銷能夠在大客戶之間順利進行；充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，提高大客戶銷售業績；充分關注大客戶并及時給予支援或協助。大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態，作為生產企業市場營銷的重要一環，大客戶的一舉一動，都應該給予密切關注，利用一切機會加強與客戶之間的感情交流。 2、大客戶與企業之間的互動性 大客戶營銷管理是動態的，大客戶與企業之間在許多利益方面都能有效地互動，如功能性利益是指產品及性能、特點、質量、價格等;流程上的利益是指從消費開始考慮購買產品、到具體的購買、到消費，到售后服務、重復購買的整個流程;關系上的利益是指消費者與企業建立長期穩定的關系而享受的利益。 王老師還強調，在實施大客戶營銷時應意識到，識別大客戶是一個動態的連續的過程。一方面現有的大客戶可能因為自身的原因或企業的原因而流失，另一方面又會有新的大客戶與企業建立關系。企業應對大客戶的動向做出及時反應，既避免現有大客戶的流失，又及時對新的大客戶進行跟進，形成良好的客戶群體。 本次培訓課程圓滿結束。