競爭已經使渠道和終端成為企業和營銷管理者越來越關注的目標。特別對于快速消費品來說，渠道的設置，終端的陳列問題尤為重要。渠道設置好以后，接下來便是終端的活化問題了。現在有關終端活化的理論日益多起來，筆者僅對飲料的終端活化問題作以探討。

    首先，要了解飲料行業的特性。飲料是一種便利品，即快速流轉消費品；飲料是視覺化產品，即具有沖動購買的特征；飲料是銷售機會均等產品。了解飲料行業的這些特征，對我們研究探討怎樣使飲料產品終端活化問題大有裨益，正是飲料行業的這些特征，讓我們必須把飲料產品的終端活工作做好，才能達到理想的銷量目標。

    其次，由于現在市場上廠家和消費者地位的改換，各種產品日益豐富，品種繁多，消費者可供選擇的空間大，消費水準日益提高，客觀上要求每種飲料產品在終端必須有足夠吸引消費者的地方，即在終端活化上的工作一定要非常出色。

    第三，要重視“商圈”效應的巨大影響，特別是重點了解消費者的購買行為和購買潛力，在一定意義上，生動的飲料終端活化無時不刻在吸引著消費者的目光。

    第四，飲料終端，就是飲料產品銷售渠道的最后地點，是飲料產品到達消費者那里的最后階段，是飲料產品完成供需的最后部分，終端的消費行為是實現了真正的銷售，而不是產品的存放地點改變，所以必須研究飲料產品的終端活化。

    那么，怎樣才能讓飲料產品終端“活起來”呢？

    第一，在銷售管理上，實行并建立飲料行業先進的銷售機制：線路預售制。具體內容為線路銷售即每天或每月按一定區域內的路線上的客戶加以巡回拜訪，完成每天或每月的銷售目標。線路業員即定期在某一區域，對某一線路上客戶進行訪問，定貨，收款，促銷，pop相關操作，陳列和市場調查等銷售活動。另外，還包括區域劃分，路線圖，客戶分類，客戶檔案完善等。

    第二，充分重視和好“理貨”工作。所謂“理貨”包括下列內容：（1）擦拭產品。一般業務人員的工具包內應備有抹布等清潔工具，在走訪市場時隨時擦拭不干凈的產品，使產品保持光亮整潔。（2）擺放產品。一般的原則是先進先出，日期遠的擺放在最前面，陳列面以5-6為宜，情況允許，越寬越好。（3）陳列產品。要做到符合陳列原則，各種陳列方法的合理綜合運用。（4）突出立體效果，做到整體協調美觀，能帶給消費者強大的視覺沖擊力，使消費者產生感性需求，促成沖動購買，同時，兼顧美感，達整體和諧。

    第三，做好超市等大賣場的“堆頭”，“柜面”等工作，比如同種產品面積的堆頭擺放會給人以強烈的感官感受，從而容易形成感性消費，再如貨架上產品的最佳位置是與人的一般目光位置保持一致。這些其實并不深奧，關鍵在于細心和積累總結。

    第四，加強對終端促銷資源的合理配置，做到生動原則。比如“酷兒”飲料的卡通圖就對兒童產生了強烈的吸引與誘惑，達到了很強的活化效果。

    第五，強化終端的銷售策略，施行多樣的陳列競賽，如可以搞一條街的陳列競賽，專項陳列競賽，如浴池陳列獎勵等，都很有效果。

    好的產品終端活化，不但能給消費者帶來產品利益，更能培養起消費者的品牌情感認同，長久會形成與消費者之間的良好互動，只要消費者想買，首先選擇的就是我的產品。變“死板的產品陳列成為活躍的信息和情感傳遞”，猶如無聲的語言，達到陳列無聲勝有聲的效果。