解秘：豐田為什么第一?
從各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的排名來(lái)看，豐田已成為全球汽車業(yè)的霸主。
從區(qū)域市場(chǎng)看，2006年北美、歐洲汽車市場(chǎng)銷量均超過(guò)2000萬(wàn)輛，而日本本土市場(chǎng)汽車銷量還不到600萬(wàn)輛。面對(duì)一個(gè)狹小的本土市場(chǎng)，豐田如何成為全球領(lǐng)先的汽車制造企業(yè)的呢？
豐田的成功是多方面的，包括其獨(dú)特的生產(chǎn)方式、嚴(yán)格的質(zhì)量及成本控制、穩(wěn)固的供應(yīng)商體系等等。在上個(gè)世紀(jì)八十年代，面對(duì)豐田汽車的迅猛擴(kuò)張，美國(guó)將豐田汽車的成功歸結(jié)于豐田生產(chǎn)方式（TPS），從而掀起了西方汽車行業(yè)學(xué)習(xí)豐田生產(chǎn)方式的熱潮。然而，真正保證豐田成功的，還是豐田始終堅(jiān)持的以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以及由此而建立起來(lái)的產(chǎn)品管理、技術(shù)研發(fā)、銷售管理體系等。
生產(chǎn)滿足客戶需求的產(chǎn)品
豐田的成功首先來(lái)自于滿足客戶需求的產(chǎn)品。從客戶需求出發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)反饋不斷完善產(chǎn)品，是豐田一貫堅(jiān)持的原則。豐田的每一款產(chǎn)品，都建立在嚴(yán)格的客戶需求的分析基礎(chǔ)之上，如70年代豐田面對(duì)石油危機(jī)全力開發(fā)低油耗的小型車，90年代面對(duì)節(jié)約能源與環(huán)保的要求推出油電混合動(dòng)力汽車，都是追隨客戶需求的體現(xiàn)。而在開發(fā)雷克薩斯這款車型的時(shí)候，豐田認(rèn)真分析了購(gòu)買豪華車客戶的需求以及現(xiàn)有豪華車品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，從而使得這款車一經(jīng)推出就受到市場(chǎng)歡迎，并逐步成為北美市場(chǎng)銷量第一的豪華車品牌。
生產(chǎn)滿足客戶需求的產(chǎn)品，這聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是一個(gè)基本的常識(shí)。然而，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求，在此基礎(chǔ)上開發(fā)并不斷完善自己的產(chǎn)品，卻并非是每一個(gè)汽車企業(yè)所能做的好的。
同樣面臨石油危機(jī)，在豐田汽車全力開發(fā)省油的小型車產(chǎn)品時(shí)，美國(guó)三大汽車企業(yè)卻驕傲自大，無(wú)視市場(chǎng)需求的變化，繼續(xù)固守豪華車的陣地，完全忽視客戶對(duì)省油、耐用的小型車的需求，從而給了以豐田為首的日本汽車可趁之機(jī)。
又如日產(chǎn)汽車，是日本最早的汽車生產(chǎn)企業(yè)之一。然而在上個(gè)世紀(jì)90年代，卻因連年的赤字以及不斷下滑的市場(chǎng)份額，而不得不尋求外界的幫助以避免破產(chǎn)的命運(yùn)。法國(guó)雷諾公司派往日產(chǎn)擔(dān)任總裁的卡洛斯．戈恩這樣評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)的日產(chǎn)：“在談?wù)擃櫩蜁r(shí)，公司內(nèi)部是一問(wèn)三不知。在問(wèn)及各產(chǎn)品的潛在顧客群何在，以及為何顧客選擇日產(chǎn)汽車而舍棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等諸如此類汽車制造業(yè)最基本的問(wèn)題時(shí)，我們完全得不到任何答案。”
由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狹小，海外市場(chǎng)是豐田汽車的重要市場(chǎng)。為不同地區(qū)的市場(chǎng)設(shè)計(jì)符合客戶需求的產(chǎn)品，也是豐田汽車的一大特色。如凱美瑞、雷克薩斯就是針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而YARIS則是針對(duì)歐洲小型車流行的特點(diǎn)推出的產(chǎn)品。與此相比的是，其他汽車廠商的產(chǎn)品往往針對(duì)本土市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，而后將在本土市場(chǎng)上獲得成功的產(chǎn)品推向其他的市場(chǎng)。針對(duì)區(qū)域客戶市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品，保證了豐田汽車在全球市場(chǎng)的成功。
建立以客戶為中心的組織體系 除了樹立一切以客戶為中心的意識(shí)之外，還要在組織體系上保證整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)真正圍繞客戶而進(jìn)行。在有的企業(yè)中，以客戶為中心似乎只是營(yíng)銷部門的事情，而技術(shù)部門仍可能沉醉在對(duì)領(lǐng)先技術(shù)的追求中。市場(chǎng)與技術(shù)、銷售與生產(chǎn)之間的割裂導(dǎo)致很多企業(yè)的“以客戶為中心”只能成為一種口號(hào)。 而豐田則建立了以客戶為中心的組織體系。在產(chǎn)品研發(fā)上，豐田設(shè)立了首席工程師職位作為產(chǎn)品開發(fā)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的全面管理，其職責(zé)從早期的市場(chǎng)調(diào)研、概念開發(fā)到產(chǎn)品定型，以及最后的各種研發(fā)和驗(yàn)證過(guò)程，首席工程師被賦予極大的職權(quán)，使其在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中能夠協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作。這種研發(fā)組織形式使得產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)被有機(jī)整合起來(lái)，且處于首席工程師的強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)之下，從而保證了其后期的工程技術(shù)、成本控制與市場(chǎng)目標(biāo)的一致性。 在技術(shù)研發(fā)上，豐田也始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，并不過(guò)度追求技術(shù)的領(lǐng)先，而更關(guān)注技術(shù)的實(shí)用性。1997年，豐田推出世界第一臺(tái)混合動(dòng)力汽車，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于將更多的精力投入燃料電池的研發(fā)，兩年后才推出類似的產(chǎn)品。雖然油電混合動(dòng)力產(chǎn)品較之單純的汽油驅(qū)動(dòng)汽車并不具備經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勢(shì)，而與燃料電池技術(shù)相比屬于一種過(guò)渡性的技術(shù)，但在環(huán)保問(wèn)題日益受到重視的今天，油電混合動(dòng)力產(chǎn)品受到了市場(chǎng)的青睞。目前，豐田的油電混合動(dòng)力汽車銷量已累計(jì)超過(guò)100萬(wàn)輛。 采取用戶利益至上的銷售管理 豐田早在1935年即提出了“用戶第一、銷售商第二、客戶第三”的銷售原則，將用戶和銷售商放在重要的位置。而在當(dāng)時(shí)的日本，“生產(chǎn)第一主義”是日本眾多企業(yè)堅(jiān)守的信條。為貫徹其銷售方針，豐田于1950年實(shí)施產(chǎn)銷分離，建立獨(dú)立的銷售公司，其目的在于使銷售公司不偏重廠商和銷售商任何一方，本著促進(jìn)銷售的立場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這一產(chǎn)銷分離的體制直到1982年才為適應(yīng)市場(chǎng)變化而重新予以合并。 為了保證銷售商對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，豐田視銷售商為利益共同體，除了建立嚴(yán)格銷售商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)外，豐田還為銷售商提供一系列的支持。以一汽豐田銷售公司為例，公司專門成立了企劃支援室、改善支援室、經(jīng)營(yíng)支援室和培訓(xùn)支援室，幫助經(jīng)銷店更好地實(shí)施集客活動(dòng)，指導(dǎo)新建立的經(jīng)銷店提高成交率。在對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)上，除了通常的銷售培訓(xùn)外，豐田尤其注重對(duì)于基礎(chǔ)服務(wù)工作以及汽車維修方面的培訓(xùn)工作，從而有力的保證了銷售商的服務(wù)質(zhì)量。 此外，在國(guó)外，汽車的更新?lián)Q代較為頻繁，消費(fèi)者往往會(huì)出售舊車來(lái)購(gòu)買新車，因而汽車的再轉(zhuǎn)手價(jià)格成為消費(fèi)者購(gòu)買新車時(shí)考慮的一個(gè)重要因素。考慮到客戶的利益，豐田高度關(guān)注所售出車輛的保有價(jià)值。而美國(guó)的汽車廠商為了追求市場(chǎng)份額常通過(guò)大幅度的促銷、以及向租車公司批發(fā)等方式進(jìn)行銷售，從而使二手車價(jià)格大幅下跌。由于在銷售上關(guān)注客戶的利益，以及更高的產(chǎn)品質(zhì)量，在北美市場(chǎng)上，豐田汽車3年后二手車價(jià)格為原價(jià)的50%，而通用和福特則僅為40%。更好的滿足需求的產(chǎn)品，再加上更高的再轉(zhuǎn)手價(jià)格，豐田汽車的暢銷也就是理所當(dāng)然了。 與美國(guó)汽車相比，豐田汽車沒(méi)有個(gè)性化的外形與寬大的空間，與歐洲汽車相比，豐田汽車沒(méi)有突出的技術(shù)與更好的操控性，然而，豐田汽車卻始終以客戶為中心，關(guān)注客戶的需求與利益，從而贏得了客戶的信賴，也造就了今日的豐田。
