營銷大師米爾頓。科特勒特別強調，在中國市場分銷是企業經營成敗的關鍵之一，贏家將是那些能克服不利分銷因素，為分銷商和零售商提供增值服務的企業。作為市場分銷主體的廣大分銷商一方面承擔著分銷的重任，一方面又為整個社會流通體系造成了眾多的不利分銷因素。傳統的經銷商在效率、成本以及可控性等方面的不足日益突出，渠道效率、渠道現狀與自身呈現出脫節之勢。傳統經銷商的發展態勢不容樂觀。傳統經銷商在新形式下如何提高自身贏利能力和持續發展的問題非常現實的擺在面前。
　　新形式下，傳統經銷商背負著重重的的生存壓力，成長于20世紀90年代前期的廣大經銷商現已成為中國分銷市場的主力軍，但是隨著市場競爭的加劇，傳統經銷商的弱勢逐步呈現，冗長的銷售渠道；遲鈍的市場反應能力；忠誠度下降、信用度降低；普遍存在著不同程度的投機性、功利性和短期性；自身經營管理素質和能力低下，缺乏敬業精神；缺失市場營銷能力；不能滿足日益發展的渠道變化環境和消費新需求。
　　以服務市場、服務經銷產品為使命的經銷商該從哪些方面增強自身贏利能力，以順應新形式下什么樣的贏利模式來壯大發展呢？
　　1。 告別傳統高利潤模式走向社會平均利潤
　　從通路成員的變化看，中國市場的銷售通路發展先后從廠家主導階段、經銷商主導階段到現在以重視消費者階段轉變過程。經銷商在發展初期，特別是1996年以前，當時因市場的供求關系仍然是以供大于求，產品相對緊缺，市場競爭程度較低，利潤空間較高且穩定，經銷商的代名詞幾乎等同于高利潤。然而自1997年開始，市場產能大幅提升，產品供大于求的局面開始形成，市場呈現出產能過剩、競爭激烈、價格下降、利潤減少等特征，經銷商逐步從“高利潤市場”逐步轉向了正常的“微利市場”成為必然。
　　現在很多經銷商為什么常常抱怨經銷商不好做，很大程度上是對經銷市場的發展趨勢認識不清，一味的躺在高利潤市場慨念中睡大覺，一覺醒來發現利潤竟降到如此地下，從而無法接受。從市場發展的本身來講，高利潤行業必將吸引新競爭者或潛在替代品競爭者加入，并最終將使該行業的利潤率下降到社會平均水平，因而，成熟的市場往往是“微利市場”，經銷商從過高的利潤空間降低到微利空間，一方面表明市場的外部經營環境發生了很大的變化，（如產能過剩，供求轉變等）；另一方面經銷商的本身沒有及時跟上市場的轉變是主要原因。
　　這方面包括經銷商的市場觀念、執行能力、經營管理能力等眾多方面。
　　新環境下，經銷商想增強自身的贏利能力，首要的一點就是轉換思維方式，認清市場現狀，從暴利心態型經銷商轉變到到市場運營型經銷商，賺取社會平均利潤水平。在大流通的市場空間中深耕細作，立足自身做起。以正常心態、以市場平均利潤為贏利導向進行發展。
　　2。 大類經銷贏利模式
　　經銷商往往代理很多類型產品，即使是同一家經銷商也如此，希望通過產品線的長度拉低產品市場運營費用，如終端進場費、贊助費、配送費等。經銷商為此不惜進行不同種類的產品代理，如有的經銷商同時代理不同類型的產品進行混合經營，食品類、日化類、電器類、保健品類、服飾玩具類等，臆想通過多產品線增加贏利率，往往這類型的經銷商規模做得不小，但贏利能力卻非常低，不少經銷商因此而負債累累，不堪重負。
　　國內經銷商因自身起點較低，運作市場的能力還比較原始，處于學習型階段，對市場的把握力度上比較弱，對新型物流、配送、市場營銷、供應鏈管理、信息資訊系統建立、科學財務管理等方面相當欠缺。在人力資源方面，因行業發展時間短相應的人才缺乏，大多數經銷商并不具備操作多類型的產品的能力，恰恰相反，多類型的產品經銷代理嚴重桎梏了經銷商的大量資金流、物流和管理運作成本，使本來就高居不下的經營成本更是“雪上加霜”。
　　大類經銷是當前階段的經銷商贏利模式的至優選擇。大類產品經銷又稱為同類產品經銷，或相關聯產品經銷，具有集中性、規模性、易管理性。如食品類、快速消費品類、電器類、日化類等。大類經銷模式優勢在于：
　　（1）。大類經銷更多是從經銷商自身出發，有助于經銷商提高自身經營管理能力，能有效的集中采購、配送，提高資源利用率，降低經銷成本，并與終端渠道建立穩固的業務關系。
　　（2）。有利于減少終端客戶的運營成本，大大降低終端渠道采購成本，提高工作效率，增強競爭力。
　　（3）。大類銷售模式能直接大量的向生產企業反饋市場銷售信息、消費信息，有利于生產廠家調整產品結構，改進服務、提高產品反應市場的能力，優化產品價值鏈，加深廠商利益一體化。
　　（4）。大類銷售模式能從不同細分的小類產品上更全面的滿足不同消費群體的需要，從而得到更高的經銷利潤回報。增強經銷商贏利能力。