如何處理顧客抱怨
成都大勢管理顧問
一句溫暖的話語如春風(fēng)拂面，讓顧客感覺舒爽無比，一句冷漠的話語如寒風(fēng)刺骨，讓顧客寒徹心肺，這就是語言的魅力。
在終端店鋪輔做導(dǎo)購的工作中，每天都與不同的顧客交流，同樣的產(chǎn)品有可能需要不同的介紹方法與講解，應(yīng)對顧客的問答是需要語言的技巧的，巧妙的回答會(huì)促成銷售，那么當(dāng)顧客說：“你家的衣服太貴了”“這不料這么差…款式又不好…”等等顧客抱怨時(shí)你該如何應(yīng)對？
研究表明：當(dāng)顧客對一家的商店不滿時(shí)，4%的顧客會(huì)說出來，96%的顧客會(huì)選擇默然離去，其中90%的顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)在光顧此家商店，而這些不滿的顧客又會(huì)分別把他們的不滿至少傳遞給8-12人聽，向他宣傳此家商店的商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是如何的糟糕。這8-12人中有20%還會(huì)轉(zhuǎn)述給他們的朋友聽。如果商店能及時(shí)處理而又能讓顧客滿意的話，有82-95%的顧客還會(huì)到這里來購物，叢中我們可以看出處理好顧客抱怨是多么的重要，那么我們在實(shí)際工作中該如何處理這些抱怨呢？
一、 學(xué)會(huì)耐心傾聽顧客的抱怨，不要與其爭辯
導(dǎo)購在消除顧客不滿時(shí)，第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽。即聆聽顧客的不滿，聆聽顧客不滿時(shí)，須遵循多聽少說的原則。導(dǎo)購代表一定要冷靜的讓顧客把他心理想說的牢騷話都說完，同時(shí)用“是”“的確如此”等語言及點(diǎn)頭的方式表示同情，并盡量去了解其中的原由，這樣一來就不會(huì)發(fā)生沖突，甚至是吵架。
案例：
黃小姐到某百貨商場去購買＊品牌的眼部修復(fù)霜，到了那商場，導(dǎo)購說那一款今天賣完了，便推薦同一品牌的另外一款眼霜，可到了家中，黃小姐仔細(xì)閱讀后 才知道這一款是用于改善眼角魚尾紋的，不是自己需要的那一款。便拿到該商場要求退貨，導(dǎo)購一聽是退貨，臉色馬上拉了下來，跟先前推銷時(shí)判若兩人，說：“化妝品是只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，消費(fèi)者皮膚適用， 不予退貨的”。黃小姐一聽也火了，“當(dāng)初自己就不想要這一款的，你說什么一樣的，非要推薦這個(gè)給我…”導(dǎo)購聽了黃小姐的抱怨，心不在焉聽著，滿臉不屑一顧，這下可把黃小姐給激怒了，嚴(yán)格要求要見商場部門經(jīng)理要嚴(yán)懲這個(gè)導(dǎo)購。
二、 發(fā)現(xiàn)顧客需求，采用迂回戰(zhàn)術(shù)
當(dāng)顧客抱怨時(shí)導(dǎo)購需要冷靜傾聽，當(dāng)顧客不滿緩解時(shí)，導(dǎo)購可趁機(jī)推介產(chǎn)品，在次與顧客溝通。
舉例：
“先生，你不用對我吼…” （錯(cuò)誤）
“這是公司的規(guī)定…” （錯(cuò)誤）
“我懂。我了解…，先生，你看…很不錯(cuò)的，適合你的…”（正確）
三、 迅速處理顧客抱怨
處理顧客抱怨時(shí)切忌拖延，因?yàn)闀r(shí)間拖得越久愈會(huì)激發(fā)顧客的憤怒，而他的想法也將變得頑固而不易解決。所以，導(dǎo)購代表在處理顧客抱怨時(shí)，不能找借口說今天忙明天在說，到了明天又說負(fù)責(zé)人不在拖到后天，正確的做法是應(yīng)該立即處理，而切處理顧客抱怨的行動(dòng)也應(yīng)該讓顧客明顯地覺察到。如導(dǎo)購代表可以用焦急、緊張的神情感染顧客，或者隔一段時(shí)間就告之顧客事情處理的怎樣，到了什么程度等。以平撫顧客的情緒，求的顧客對事情的理解。
舉例：“這是公司的規(guī)定，我也沒辦法啊，…” （錯(cuò)誤）
“今天我們有點(diǎn)忙，在說領(lǐng)導(dǎo)也不在，我看你還是明天在來…” （錯(cuò)誤）
“你先別急，我忙完了，等一下，在給你處理…”?。ㄥe(cuò)誤）
“先生，稍等，我馬上給你處理…”?。ㄕ_）
“你的…我們的技術(shù)人員正在給你檢測…我在給你看一，大約什么時(shí)候可以好”
在終端店鋪輔做導(dǎo)購的工作中，每天都與不同的顧客交流，同樣的產(chǎn)品有可能需要不同的介紹方法與講解，應(yīng)對顧客的問答是需要語言的技巧的，巧妙的回答會(huì)促成銷售，那么當(dāng)顧客說：“你家的衣服太貴了”“這不料這么差…款式又不好…”等等顧客抱怨時(shí)你該如何應(yīng)對？
研究表明：當(dāng)顧客對一家的商店不滿時(shí)，4%的顧客會(huì)說出來，96%的顧客會(huì)選擇默然離去，其中90%的顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)在光顧此家商店，而這些不滿的顧客又會(huì)分別把他們的不滿至少傳遞給8-12人聽，向他宣傳此家商店的商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是如何的糟糕。這8-12人中有20%還會(huì)轉(zhuǎn)述給他們的朋友聽。如果商店能及時(shí)處理而又能讓顧客滿意的話，有82-95%的顧客還會(huì)到這里來購物，叢中我們可以看出處理好顧客抱怨是多么的重要，那么我們在實(shí)際工作中該如何處理這些抱怨呢？
一、 學(xué)會(huì)耐心傾聽顧客的抱怨，不要與其爭辯
導(dǎo)購在消除顧客不滿時(shí)，第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽。即聆聽顧客的不滿，聆聽顧客不滿時(shí)，須遵循多聽少說的原則。導(dǎo)購代表一定要冷靜的讓顧客把他心理想說的牢騷話都說完，同時(shí)用“是”“的確如此”等語言及點(diǎn)頭的方式表示同情，并盡量去了解其中的原由，這樣一來就不會(huì)發(fā)生沖突，甚至是吵架。
案例：
黃小姐到某百貨商場去購買＊品牌的眼部修復(fù)霜，到了那商場，導(dǎo)購說那一款今天賣完了，便推薦同一品牌的另外一款眼霜，可到了家中，黃小姐仔細(xì)閱讀后 才知道這一款是用于改善眼角魚尾紋的，不是自己需要的那一款。便拿到該商場要求退貨，導(dǎo)購一聽是退貨，臉色馬上拉了下來，跟先前推銷時(shí)判若兩人，說：“化妝品是只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，消費(fèi)者皮膚適用， 不予退貨的”。黃小姐一聽也火了，“當(dāng)初自己就不想要這一款的，你說什么一樣的，非要推薦這個(gè)給我…”導(dǎo)購聽了黃小姐的抱怨，心不在焉聽著，滿臉不屑一顧，這下可把黃小姐給激怒了，嚴(yán)格要求要見商場部門經(jīng)理要嚴(yán)懲這個(gè)導(dǎo)購。
二、 發(fā)現(xiàn)顧客需求，采用迂回戰(zhàn)術(shù)
當(dāng)顧客抱怨時(shí)導(dǎo)購需要冷靜傾聽，當(dāng)顧客不滿緩解時(shí)，導(dǎo)購可趁機(jī)推介產(chǎn)品，在次與顧客溝通。
舉例：
“先生，你不用對我吼…” （錯(cuò)誤）
“這是公司的規(guī)定…” （錯(cuò)誤）
“我懂。我了解…，先生，你看…很不錯(cuò)的，適合你的…”（正確）
三、 迅速處理顧客抱怨
處理顧客抱怨時(shí)切忌拖延，因?yàn)闀r(shí)間拖得越久愈會(huì)激發(fā)顧客的憤怒，而他的想法也將變得頑固而不易解決。所以，導(dǎo)購代表在處理顧客抱怨時(shí)，不能找借口說今天忙明天在說，到了明天又說負(fù)責(zé)人不在拖到后天，正確的做法是應(yīng)該立即處理，而切處理顧客抱怨的行動(dòng)也應(yīng)該讓顧客明顯地覺察到。如導(dǎo)購代表可以用焦急、緊張的神情感染顧客，或者隔一段時(shí)間就告之顧客事情處理的怎樣，到了什么程度等。以平撫顧客的情緒，求的顧客對事情的理解。
舉例：“這是公司的規(guī)定，我也沒辦法啊，…” （錯(cuò)誤）
“今天我們有點(diǎn)忙，在說領(lǐng)導(dǎo)也不在，我看你還是明天在來…” （錯(cuò)誤）
“你先別急，我忙完了，等一下，在給你處理…”?。ㄥe(cuò)誤）
“先生，稍等，我馬上給你處理…”?。ㄕ_）
“你的…我們的技術(shù)人員正在給你檢測…我在給你看一，大約什么時(shí)候可以好”
