今天，我所做的關于國際企業的報告肯定是不完全的，因為要想了解國際公司管理的所有問題，至少需要一生的時間。同時我的講座不是一種學校性的講座，我講的只是一些實踐性的問題和一些實踐性的理論，我的理論算不上經濟理論，而是一些實踐性的、策略性的理論。我也說不出在教科書里見到的那些理論家的名字。對我的講座產生影響的是法國的拿破侖、德國的克勞茨，日本的一位戰略家和中國的軍事家孫子。　　

　　現在我要講的第一個問題是，為什么要建立國際型企業?因為并不是所有企業都是國際型的企業，并不是所有企業都需要成為國際型的企業。有些企業可以依存于當地的市場，在當地市場發展，有些企業可以在一個更大范圍的區域性市場或者國家性的市場發展。因此國際市場并不是對所有的企業都是必須的。但是在某些領域，必須使自己的企業成為國際型的企業，因為在這些領域中科研的投資比例太大了：比如航天技術方面、計算機信息處理方面、制藥行業。　　

　　在制藥企業中為了研究一個新藥，平均需要10年的時間和1億到2億美元的投資，這是很多的錢。象博福一益普生這樣的制藥企業，它不能夠僅僅通過一個國家性的市場就能夠回收所有的投資，因為法國的制藥市場僅占全世界藥品市場的8％，歐洲醫藥市場占全世界市場的40％。因此博福一益普生不能僅僅成為一個單純的法國企業，也應當成為一個歐洲企業和一個世界性的企業。　　

　　因此，對于制藥企業來說為什么要建立起國際型企業呢?答案是只有搞國際型企業，企業才能收回投資。　　

　　現在隨之而來就產生了以下兩個問題：　　

　　第一個問題是：我們到哪里去開發國際市場?　　

　　在法國存在的企業或者在中國存在的企業，它不能同時到世界各地去開展工作，它必須優先選擇一些市場，需要選擇先去哪個國家，然后再去那個國家。簡言之第一個問題就是：“到哪去?”(Oualler)　　

　　第二個問題是：我們怎樣去?　　

　　比如說我們選擇要到中國去開發市場，我們怎樣去工作?現在我試著回答這些問題。　　

　　“到哪去”這是一個戰略性的問題，為了建立一個戰略方案，我們需要一些方法。下面我想多談一些我的方法，因為我覺得在我們一生當中最應該學習的就是方法，就是我們的大腦怎樣工作，我將給大家舉一些例子，這些都是我們博福一益普生集團的一些實例，實例中有一些數字，因為這些數字涉及到企業戰略，因此我給大家的數字不是真實的數字，但是方法肯定是真正的方法。　　

　　一個制藥企業，要進入國際市場，需要考慮哪些因素呢?　　

　　首先是產品，我們要有自己的產品。　　

　　其次，我們不能隨便在任何一個地方隨便賣任何一種藥品，我們必須事先取得當地衛生部門的許可。因此，需要將產品在該國注冊，一個產品對我們而言就相當于一種礦產，如果我們沒有礦產，就不可能生產出鋼，一個產品只有經過我們注冊登記才能被利用。我們注冊一個產品相當于我們把礦產挖掘出來、煉成鋼。　　

　　最后，我們必須有了解當地市場的人員。　　

　　根據各國以上三個方面的情況，我給各個國家打分：產品：0一100分；注冊：0一100分；人員：0一100分。因此，各國總分為0—300分。　　

　　如果我們在一個國家準備投入許多產品，產品得分可以是100分，如果我們一個產品都沒有，產品得分肯定是0分；如果我們能很快注冊的話，注冊得分就是100分，如果需要很長時間才能得到注冊，注冊得分為0分；如果我們有一些非常了解這個市場的工作人員，我們可以打100分，如果我們對這個市場一點也不了解，只能打0分。當然，這種打分是一個市場相對于另一個市場、一個國家相對于另一個國家，打分的目的是為了對一個國家的有關情況進行評價，并不是為了表明這個國家是好是壞。比如以德國為例，我們有一個產品，我們對此產品有中等程度的把握，因此，產品得分為20分；這一產品的注冊需要很長的時間，注冊得分也僅為20分，但我們的人對德國非常了解，它就在法國的旁邊，因此我們認為人員分可以打分為100分，德國的總得分為140分。又如以南非為例，對于產品來說，我們比較有把握，得分可以較高些，為80分；但在南非的注冊非常困難，所以只給20分；另外，我們沒有了解南非市場的人員，人員方面的得分只能為10分，南非的總得分為110分。第一次打分結束后，我們還需進一步的思考，重新給分、計算。比如，在第二次打分時，德國產品50分，注冊40分，人員了解90分，加在一起是180分；南非的得分沒有變化。因此，德國對我們更有吸引力。　　

我們已經評價了產品、注冊情況和了解市場的人員情況。還缺少什么呢?缺少實際的市場。　　

　　如果我們有很多產品，并己注冊，而且有了非常了解市場的人員，于是我們想銷售，但如果事實上并沒有實際市場，我們的一切工作都毫無意義。　　

　　實際市場取決于什么呢?市場取決于人口，取決于這個國家的富裕程度，取決于一個國家的經濟體制，而且也取決于這個國家的制藥工業。　　

　　因此，我們將要評價市場的潛力，但不是評價目前的市場潛力，而是二年或五年后的潛力。因為市場是變化的，市場的潛力可以提高也可以降低。　　

　　在評價市場潛力時，我們也使用打分的方法。我們怎樣打分呢?首先我們把德國的醫藥市場看做100分，相對于德國醫藥市場的價值分數，我們給其它國家打分。但要說明的是，這里的市場僅僅是我們所關心的那部分市場，比如在中國有中醫也有西醫，我們只考慮西醫那部分。　　

　　最后，我們再綜合評價各個國家的情況：在第一種情況下，打分是0—300分；第二種情況下，對市場的打分，是0一100分，100分為最好，如德國。那么，綜合評價分數應為0至100×300＝30000分之間，最高得分為30000分。但實際上，任何國家不可能得0分，也不可能得到30000分。