MS公司是一家醫藥保健品營銷公司。公司屬私營企業，在公司發展的初期由于親朋好友的加盟，從而保證了公司持續穩定的發展。隨著公司不斷發展壯大，以前那種以友情親情維系的管理方式已經不太適應。這是MS公司遇到的第一個問題，另一個問題是MS公司遇到了大環境的變化所帶來的困局：保健品市場的混亂局面必定會隨著國家相關部門的強力調控不再繼續下去。而MS公司是靠廣告炒作起家，重廣告投放、輕市場管理，是MS公司的天生弊病。由于監管部門的調控，MS公司不可能再繼續沿用廣告炒作的模式，MS公司要想在相對公平的競爭平臺上保持持續發展的態勢，強化公司管理也就成了一種必然選擇。而市場環境的不斷變化，也促使如MS公司相似的企業急需一種能化解管理困局的辦法。

　　筆者所說的MS公司屬于粗放式管理的公司，這種公司屬于老板一支筆，主觀上的經驗管理必然導致公司成為績效考核體系不夠完善、人事管理體系不夠完善、數據分析制度不夠完善的“人治”公司。而這三項，筆者個人認為要想化解困局首先要做的就是建立數據分析制度。一切以數據說話才能使考核有理有據、一切以數據說話才能使人事考核有理有據。一切以數據說話才能保證營銷決策的科學性。數據分析在公司管理中起到了不可替代的作用。數據替代了人情、一切以數據說話。　

　　營銷數據數據是指：成本數據（包括產品成本、終端成本、廣告成本、營銷管理成本）、銷售數據（產品銷售額）。市場考核的依據主要指：投入產出比。必須讓員工明白投入就必須要有回報，投入沒有回報的事不能做，做了就是無用功是浪費公司資源。（這種回報可能是短期的、也可能是長期的）。無論是長期或者短期的投入都必須要有或長期或短期的回報。讓員工明白公司存在的目的就是追求利益，公司不是福利機構。

　　筆者說的市場數據分為兩個考核等級：一級是考核部門經理的數據（包括各項成本投入及投入收益率、用以考核經理的管理能力和管理水平），一級是考核普通員工的數據（讓他們具有成本意識、溶入公司的管理工作中）。而全公司統一的考核依據就是投入產出比（這個投入產出比、公司財務應該根據產品贏利能力先確定下來，如投入產出比低于55%贏利，高于65%則為虧損，65%則為贏虧平衡點、并根據不同的投入產出比制定不同的獎勵等級）。現以A產品的某項促銷活動為例分析（A產品的市場零售價168元）：

　　1， 促銷活動前的數據分析：A產品計劃進行為期一周的買四送一的促銷活動，廣告投入20萬（廣告安排：三個A報半版、三個B報半版），促銷活動安排促銷員100名（選100家零售點作為主力促銷點、每個促銷點配一名促銷員）每人每天工資30元，七天工資成本21000元，促銷期間新增加活動展板等終端投入10000元。其他費用（如緊急配貨等費用）1000元。贈品成本10000元，合計成本投入241000元。若要達到55%的投入產出比，必須預期銷售約達到43.8萬元（241000/55%），銷售量為：2608盒（43.8萬/168元/盒）。預計促銷的100家店占到整個銷售量的60%，平均每天單店必須銷售：2-3盒。（2608盒*60%/100家店/7天）。

　　2， 促銷活動中的數據管理：促銷主管安排銷售任務：促銷員在活動期間必須保證單店每天的銷售達到3盒，超過3盒的給以獎勵，少于3盒作定量處罰等）

　　3， 促銷活動后數據分析：假設促銷活動期間100家店共銷售了2450盒，銷售額為41萬元。加上其它店的銷售，實際銷售達到了52萬元。投入產出比為：46.3%，根據績效獎勵政策，可以給促銷主管等給以適當獎勵。如果投入產出比高于65%則要分析總結，本次促銷活動失敗的原因。總之，無論促銷活動的效果是好是壞都應該讓所有員工承擔其應該承擔的責任。該獎勵該處罰要讓員工心里明白。至少能促其學會總結。

　　數據分析應該從在日常的管理工作不斷強化，讓市場經理（尤其是部門經理和地市經理了解自己市場的贏利能力，讓其知道自己為公司創造的價值）。第一個數據考核的標準是投入產出比，那第二個數據考核的依據是盈虧平衡點。