近幾年來，隨著地產和交通運輸等基礎設施行業的快速發展，帶動了原料供應產業鏈的興旺。電氣產品便是其中之一，和快速消費品或家電數碼產品不同，電氣產品有自己獨特的產品規劃、銷售主張和品牌提升之道。但以筆者來看，電氣產品的營銷更多的應以銷售過程中的細節管理和價值主張來打動客戶。

　 我們知道，和面對終端消費者的銷售方式不同。電氣產品的銷售更多的體現為在招投標時面對客戶的要求和競爭對手的圍剿，只有勝者才能笑到最后。因為項目涉及的金額往往較大，因此在競拍前，需要做大量的針對客戶和針對競爭對手的調研工作，根據客戶和競爭對手的調研情報把握銷售過程中的細節差異，精準簡要的表述面向客戶的價值主張，實現買賣雙方的共贏。

　 電氣產品銷售過程中的細節管理是建立在面向客戶和競爭對手的情報系統分析的基礎上的。從客戶處獲取情報既包括平時的各種渠道的信息積累，又包括通過關系營銷和會議營銷模式從客戶處主動獲取情報。關系營銷不是指傳統意義上的吃喝。關系營銷本質在于建立與客戶經常性溝通的機制，致力于塑造相互信賴的和可持續性發展的共贏模式，和客戶共同成長的同時洞察客戶需求的變化。至于會議營銷也不單單是把消費者邀請過來洗洗腦、吃頓飯、賣產品那么簡單。會議營銷模式的成功操作過程中，會前的客戶拜訪和深度溝通尤其重要，整個流程必須規范、細致和有效，只有這樣才能實現面對客戶時的臨門一腳。當然，無論是關系營銷，還是會議營銷，都只是競標前的戰略性準備工作，是為投標策略準備的，如果營銷人員對客戶的運營管理、技術或財務方面的優劣勢不清楚，還是會碰壁。對于一家財務能力強的公司，投標過程中的要體現成本控制優勢；對于運營中

嚴格控制材料庫存水平的公司，則必須說明企業在運營中嚴格控制運營能力的水平。針對性的銷售策略的選擇能夠精準而高效的滿足客戶的需求。從更廣泛的信息采集模式來看，電氣營銷過程中的管理還涉及到更多的信息挖掘，比如客戶人員的國籍、嗜好、生日等方面都可以作為細節管理中的營銷爆破點。世界上最會做生意的是猶太人，最會弄情報的是日本人，日本人往往就通過情報信息來實施生意中的細節管理。

　 在電氣產品的營銷過程中還必須突出產品的價值主張。因為作為相對或絕對的耐用消費品，電氣產品的營銷必須有杰出的打動企業或組織客戶的銷售價值主張（CustomerValue Proposition）。產品的價值主張有助于產品在競爭激烈的紅海中贏得市場先機。

　 客戶價值主張是一種針對競爭對手的戰略模式。既有和競爭對手相比擬的共性 ——

　　相似點，又有比競爭對手更優更好的差異點。以及面向客戶的個性化產品和服務策略——共鳴點。在過去的10年中，GE公司借助價值創造規劃（Value　　Generation Planning,VGP ）流程及工具成績斐然。據統計，自1992年開始推行VGP以來，僅GE水處理公司就為客戶降低了13億美元的成本，節約用水240億加侖，減少廢物排放 550萬噸，減少廢氣排放480萬噸。為客戶創造了不僅僅是能用金錢來衡量的價值。客戶價值主張蘊藏的巨大價值使其往往成為業務戰略的基石。而且自2003年以來，客戶價值主張理論日益完善，客戶價值主張必須以實實在在可以貨幣量化的差異點為基礎，比競爭對手的價值主張要更勝一籌，不僅如此，客戶價值主張還必須是可持續的，確保企業的生態系統在一定時間內不被破壞。

　 最后要說明的是客戶價值主張中最重要的乃在于建立和客戶和諧發展的共鳴。產生共鳴的前提在于深刻洞察客戶的潛在需求，根據客戶需求的變化提供持續的個性化的解決方案，實現客戶服務價值的增值。

　 電氣產品的營銷的方案還有很多，但最不可被忽視的是面對客戶價值主張的產品特性和服務過程中的細節管理，這既是實現增值的基石，又是商業模式設計取得成功的關鍵所在。不僅如此，細節管理和客戶價值主張不應該是營銷部門的事務，而應該上升到公司的戰略層面，納入到公司的品牌戰略規劃層面予以實施。

 

 

　　在營銷策劃界先后服務過的品牌有：大眾公司、諾基亞公司、贏在中國、摩托羅拉公司、五糧液、長城葡萄酒、聯想公司、飛利蒲公司、雀巢公司、超級女聲、能源行業歐洲太陽能品牌、貴州百靈藥業、億干王、荷蘭荷殼國際潤滑油品牌、上海葉露集團葉露床墊、比較價格搜索網絡、喜臨門床墊、紹興黃酒、華仁心理健康品牌診斷、麗姿減肥、土掉渣土家燒餅、沙宣美容連鎖、MS壩上別墅及數十家蒙派醫藥產品 ,研究的課題有小企業績效管理,新產品上市策劃，民族企業國際化振興計劃等。　 朱少柳先生與美國爺爺著名的詩人、教育家

　　Jonathon Pennis合作為其著述中文版傳記《我的美國爺爺的中國情結》。 Jonathon

　　先生是一位致力于中國農村和教育事業發展的專家，曾多次被媒體報道過。

　　青年問題專家,曾長期研究青年成長過程中的社會學,心理學和創造力問題,組織開發 16PF常模的實際應用模式。