羊肉切片機：推銷看得見
不過，現在簡單了。您想吃涮羊肉，商場里有的是現成的袋裝肉片，勿需動刀，您就可一飽口福。
商場里出售的羊肉片，當然不會是加工廠專門請來一群切肉師傅揮刀而成。批量生產的涮羊肉都是羊肉自動切片機的產品。如今這種切片機早已不是什么稀罕物了，不過，說起這種機器問世那陣子的情形，還真有些說頭哩。
北京“東來順”飯莊的涮羊肉可謂天下馳名，可要說這專賣羊肉的“東來順”還曾是羊肉切片機的銷售“門市”，就不大有人知道了。其實，當初北京市包裝食品機械研究所正是通過“東來順”等飯莊，才將他們生產的羊肉機從北京推向全國，從國內推向國外的。
1977年，北京市包裝食品機械研究所在國內首創了 SH一1羊肉自動切片機，次年將該產品委托北京4個貿易貨棧銷售，每臺售價為5000元。可到年內一清帳，全年銷售量只有8臺，研究所派人調查，發現在貨棧羊肉切片機是與普通炊具商品放置在一起的，由于缺少管理，機身上布滿了厚厚的灰塵，原本外型美觀的“白天鵝”在這里變成了灰頭灰腦的“丑小鴨”，客戶所看到的，惟有它比壓面機、擠餡機高出近十倍的突出價格。那時候，羊肉機和其它機電設備一樣，還屬于指令性計劃調撥商品，食品研究所沒有選擇銷售渠道的自主權，只得將80臺SH—l型擱置在貿易貨棧了。
1979年，羊肉機已無指令性計劃，少部分屬指導性計劃，大部分屬市場調節。羊肉機直面市場，光蹲在貨棧當“姜太公”自然不行，所里開始組織人員推銷。“上哪兒去找市場?”推銷人員心中愁悶，便來到“東來順”借酒澆愁。當時，東來順飯莊是羊肉切片機的第一家用戶，在許多機械的維修方面得到了食品所無數次幫助。對老朋友，招待自然格外熱情，聽了推銷員的難題，還為他們出謀劃策。也就是在這一團熱情中，推銷員產生了借助“東來順”銷售羊肉機的念頭。食品所對東來順飯莊作了認真分析：1、它是北京久負盛名的涮羊肉飯莊，菜肴風味獨特，社會影響大。2、它是最早使用羊肉切片機的用戶，熟悉機器性能和操作，可以對潛在用戶起示范作用。3、“東來順”與北京各大飯店、高級賓館聯系密切，在同行業中威信較高，而羊肉機眼下的用戶正是這些大型飯店和賓館。4、“東來順”與研究所有一定的友好關系，可能協作。
通過這樣的分析，研究所認定若選擇“東來順”作為銷售點，對于打開北京羊肉機市場，將占據天時、地利、人和諸多有利條件。于是，經過與“東來順”協商，東來順飯莊門前很快就掛出了“羊肉切片機大展銷”的巨型條幅。時逢北京各大飯店、賓館負責人齊集“東來順”開會，銷售人員為了讓大家看個真切，專門組織了手工切肉與機器切肉比賽，觀賽者目睹了這樣的事實：最著名的廚師每小時切肉5公斤，而機器是30公斤，手工切片厚度為1.2mm，機器切出的只有0．6mm，機器切片厚薄均勻，刀功增強，味道就更佳，另外機器切片還能按要求自動分碟，大大提高了服務效率。人機比賽完畢，又由東來順幾位老師傅講解了羊肉機的性能和特色，引起了各大飯店、賓館的強烈興趣，當場就訂購了12臺。緊接著，食品所又抓住時機，將現場表演和展銷會實況錄制成一分鐘廣告，在北京電視臺黃金時間連續播放數天，及時擴大“戰果”，贏得了一批用戶，1979年銷售量達50臺。
第二年，食品所經歷過 SH一2和 SH一3型兩種試制產品的失敗后，成功地研制出了 SH一4型新機器。新型羊肉機由優質不銹鋼制成，極大地提高了保潔性能，外觀設計也更趨美觀合理，因而倍受用戶青睞，并獲國家科研成果三等獎。食品所根據在“東來順”的經驗，在天津以民族飯店為銷售窗口，如法炮制出人機切肉比賽，很快打開了天津市場。一時間，羊肉切片機成了京津地區各大飯店的熱門貨，當年銷售量竟達105臺。
可是，潮起潮落，在經歷了一年多的持續旺銷之后，食品所的羊肉機銷勢銳減，1982年全年銷量僅60臺，一下子回到1979年的低水平。愁云又一次爬上食品所銷售人員的臉上。
羊肉機還有沒有前途?下一步怎么辦?是想力法在京津地區的大飯店深掘潛在市場，還是轉換思路另辟蹊徑?是繼續改進產品，還是干脆放棄了另外再開發新品?大家議論著，思考著。
經過細致的市場調查，食品所發現了銷售走入低谷的原因：首先一部分老市場趨于飽和。當時羊肉主要銷售對象是京津的賓館飯店，這樣的市場是很有限的。其次，競爭廠家越來越多，一部分老市場被擠占。1982年以來，上海、常州、沈陽等地相繼出現了幾家同類產品工廠，這些廠家的產品除鋼材質量不及食品所的產品外，在產品的外觀、功效方面與食品所產品相近，但價格優惠，體積也顯得小巧玲瓏。同時，市場調查還發現，原來銷往東北的5臺 SH—I型羊肉機由于售后服務沒能跟上，在東北市場上造成了很壞影響，致使整個東北市場喪失殆盡。
基于以上分析，食品所認識到，只要能進一步改進產品，增強市場競爭能力，并不斷地擴大銷售市場，拓展銷售領域，羊肉機還有路可走。
他們把下一個目標區域市場選在東北，因為在那一片冰天雪地之中，性屬暖的羊肉是人們愛食之物，涮羊肉是人們的大眾菜肴。
推銷組冒著零下20℃的嚴寒出關了。到東北市場上一轉，發現那里凍羊肉銷量果然很大。東北人喜吃羊肉，但對羊肉片的厚薄要求不高。推銷組在東三省調查了287個羊肉切片機潛在用戶后發現：有134戶認為，凍羊肉必需用羊肉切片機切片；有106戶認為機器切片可能比人工切片要方便一些。有門!如果以小型羊肉切片機打入東北市場，那么，用戶對羊肉機的需求量可能超過北京市場的十倍。
食品所瞄準了東北市場。在北京東來順飯莊的介紹下，推銷人員來到哈爾濱北來順飯莊。他們首次帶來的是兩臺手提式不銹鋼羊肉切片機。北來順飯莊位于哈爾濱火車站旁，每天來來往往的東北客絡繹不絕，是個絕好的宣傳推銷所在，推銷組在北來順飯莊舉行現場操作展銷，由專程趕到的北京東來順的師傅帶來作料、調料當場表演，當場介紹，當場品嘗，吸引了當地食客，吸引了過往旅客，也引來了訂貨客戶，東北之戰，一炮打響。
在吉林，食品所以同樣方法使北京涮羊肉譽滿長春，也使自己的羊肉切片機名聲大噪。
在沈陽，食品所將5臺嶄新的新型羊肉切片機無償送給原來的5家SH—l型的老用戶，并通過老用戶對新產品的宣傳，促進了遼寧市場對自己產品的認識和接納。同時，吸取以往售后服務跟不上導致失去客戶信任的教訓，食品所在東北三省留駐了維修人員，解除用戶后顧之憂。
1983年，食品所羊肉切片機銷量再度回升，年銷171臺。
1984年，食品所在鞏固原有國內市場的同時，通過廣州、深圳等地的飯店開始將產品銷往東南亞。
1985年，北京食品所與日商合資建立了常京食品機械股份有限公司，引進了先進生產線，又對 SH一4型機的性能外觀加以改進，大大降低了噪音，產品開始出口日本，后又銷往澳大利亞、美國等地市場。
回顧北京食品所對羊肉切片機市場的發展，之所以能從北京擴展到全國，又從國內走向國外，成功的營銷策略無疑起著決定性作用：
首先，成功的營銷渠道策略為產品打開市場、擴展市場莫定了基礎。他們選擇譽滿京華的東來順飯莊作為第一個銷售點，既別具一格，又行之有效；既一下子定準了市場切入點，又能借助“東來順”的大名“借力打力”，增強切入力度。以后在向其它地區擴展時也都如法炮制，收效頗佳。
其次，根據市場動向及時調整目標市場，最終形成了一個多層次市場框架。在銷售地域上，立足京津，推向東北，再輻射全國；在銷售對象上，從大型賓館飯店向居民用戶推廣普及。在一系列的動作中，又始終不放棄與“東來順”的合作。
再次，實施渠道策略的同時，適時地配合產品、價格和促銷等營銷策略，形成了一個系統而嚴密的市場銷售體系，造成了退可固守陣地、進可有效擴張的有利形勢，
北京食品所羊肉切片機的營銷成功，其模式對許多企業來說不可能照搬照用，但有心人仔細研究它，卻一定能從中得到有益的啟發。
