淺談中小企業市場營銷戰略
現今中國的中小企業已超過800萬家，占全國總數的99%。國內市場已基本由賣方市場轉變成為買方市場，競爭性領域短缺經濟已經基本結束，一些行業出現了不同程度的生產力相對過剩。而居民消費結構“升級”又面臨較大的實現障礙，為爭得市場一席之地，各企業之間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭出現白熱化狀態。日益復雜的市場競爭給中小企業選擇目標市場和確立經營戰略帶來了挑戰。
現代營銷學認為，企業營銷活動成敗的關鍵，就在于它能否適應不斷變化著的市場營銷環境。企業必須全面、客觀的分析和掌握外部環境的變化，以此為基礎和出發點來制定企業的戰略目標和實現戰略目標的戰略。
中小企業不能像大企業那樣擁有廣泛的商情網絡，因此，應從自身的實際出發，根據自身的能力搜集市場信息。
從二手資料中吸取有價值的信息。二手資料可能存在于經銷商、廣告代理商、行業協會的信息系統內，也可能出現于政府出版物或商業、貿易刊物上，還可能須從提供營銷信息的企業購進。二手資料成本低廉，但必須對其從公正性、有效性、可靠性三個方面進行審查和評估，以避免發生不可挽回的損失。
互聯網的出現為市場營銷帶來了新的革命，對中小企業而言，可以充分利用國際互聯網的信息支持、服務系統提供市場信息，追尋市場發展趨勢，挖掘市場空隙。
目前，市場上許多價格高、需求量大、通用性強、購買頻率高的商品都被大型企業所壟斷，他們倚賴大批量生產方法，充分發揮生產和營銷上的規模效應、經驗曲線來獲得收益，這是中小企業望塵莫及的。但也并非沒有機會可尋。
中小企業可以利用為大企業作配套生產或服務的機會獲取進入市場的途徑。應當注意避免直接與大企業競爭，而是盡可能與之合作。要做到以質量求生存、求發展、求效益；要不斷加強成本管理，降低成本以適應大企業對成本的要求；要主動研發不同類型的產品為多個大公司配套，以分散自己的經營風險。
還有就是生產和銷售大企業不愿生產的特殊品以滿足不同需求。中小企業在進入這樣一些市場時要注意兩點：一是要對該市場進行認真的調研以確定自己所選擇的市場面，是否適合自己的發展；二是不斷地形成進入障礙以避免其他企業的進入而使行業內競爭加劇。
機會是一種尚未實現，但通過努力有可能實現也有可能不實現的現象，抓住機會的同時，也意味著擔起了風險。中小企業經營者要具備較強的風險防范意識，結合企業實際采取適當技術經濟手段，將風險減小、分散和轉移。
個性是中小企業生存的基本，沒有個性的企業就無法生存，這就是市場競爭的殘酷法則。
中小企業的成功，不在于擠占了多少大企業的市場，而在于是否在自己的市場形成優勢。因此，中小企業要想在未來經濟發展中發揮更大的作用，特別是在構造未來中小企業發展戰略中，有必要根據市場變化的情況和中小企業的經營特點，進行市場定位，重新打造企業競爭力。
為了避免與大企業正面競爭，中小企業可以把企業的生產經營與發展相對固定地納入到某個大企業的生產經營上，成為大企業系列生產中的一個組成部分，為大企業提供零件、部件、配件，或專門從事某種工藝的生產加工。中小企業集中于某種產品、零部件或工藝的生產，其生產會大于至少不低于大企業某一工序的生產批量，就可以取得規模的相對優勢，達到規模經濟的要求。這種以大企業為消費者的市場定位，使中小企業可以將有限的資源最大限度地集中在某一特定的細分市場和某一產品，從而借大企業的優勢來彌補中小企業自身的一些的不足。
中小企業由于規模小，相對于大企業而言所需設備簡便，投資少，行業退出壁壘低，易于轉產，同時由于中小企業組織機構簡單，管理人員少，易于協調，可以及時做出決策，中小企業可以根據自己的特點本著“人無我有，人有我優”的原則，通過尋找市場上的空白，憑借自己的快速靈活的優勢，一舉進入空白市場，填補大企業的空缺。中小企業將自己定位于市場補缺者，利用自己的經營特色，鎖定目標顧客群，從而在競爭中取勝。
中小企業勢單力薄，競爭能力弱，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡，在自己實力未壯大之前，應當避實就虛，找到那些大企業沒有發現，或者大企業不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場，作為自己的目標市場，這樣，可以避開大企業的大部分威脅，等自己實力增強，時機成熟之后，再和大企業一爭高低。這就是縫隙營銷戰略。
山西南風化工集團奇強洗衣粉的市場戰略，便是首先選擇寶潔和聯合利華等大企業忽視的農村市場，采取“農村包圍城市”的營銷戰略而發展成全國一強的。
再者，中小企業要善于借助大企業的優勢來發展自己。許多大企業有著產品品牌優勢和市場地位優勢，但它們并不是萬能的，它們的發展需要很多的配套工程，如非核心的相關零部件、某些服務等，都需要外部提供。中小企業在實力比較弱小時可以為它們服務來爭取發展的機會。
比如，浙江溫州虹橋鎮的中小企業之所以獲得迅速發展，是因為他們首先以32家上等級上規模的全國股份制大企業為“龍頭”，采取“委托加工，協議加工，參股合資”的方法，和大企業建立穩定的加工配套服務關系，拉動了虹橋鎮350家中小企業聯動發展。中小企業為大企業配套發展，即是專業化分工協作的要求，又是提高自己競爭力的現實途徑。
單個的中小企業實力肯定是弱小的，但是一個凝聚力強的中小企業命運共同體是堅不可摧的。可以采取共生營銷策略。共生營銷就是“以契約為紐帶，通過兩家或更多家相互獨立的企業在資源與項目上進行合作”。
第一種方式是競爭企業的聯合。如溫州的323家低壓電器公司聯合起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區設立了統一的銷售子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區開設直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網絡業已形成，既避免自相殘殺，又為各企業產品的銷售和企業形象的樹立提供了保證，一直發展成為今天的德力西集團、正泰集團等大企業；
第二種方式是互補企業之間的聯合。如溫州市的陶瓷、衛浴、地板、窗簾、燈飾、櫥柜、墻紙等行業的十多家知名的中小企業走向聯合，自發組成一艘統一宣傳、優勢互補、服務互督的家居裝飾“聯合艦隊”，從而贏得了廣闊的市場。
中小企業應當根據自身實際情況和未來發展的實際需要，確定市場營銷戰略，切不可盲目求新，求大，要力求在穩健中發展壯大。
市場營銷戰略的實施，營銷績效的產生，是營銷團隊運作的結果。高效業績產生的背后也一定有一個營銷管理水平、合作狀態不錯的營銷團隊在支撐運作。
建立營銷團隊最為關鍵、最為重要的前提是必須有共同的目標。團隊成員雖然分工不同，但都能為整體目標的實現發揮出不可或缺的作用，最終的結果是每個成員都能以最高的績效水平完成各自的工作任務，而且團隊的總體績效要大于所有成員的績效總和，高質量地完成共同的奮斗目標。
中小企業在經歷了創業期進入發展期之后，尤其應當注重營銷團隊的建設。優秀的營銷團隊必定有一個核心的營銷管理層。這個核心管理層的能力直接決定了這個團隊整體的執行能力，它必須要有計劃能力、分析能力、執行能力和控制能力。此外，這個核心同時要具備統御營銷隊伍的能力。一頭獅子帶領的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子。
中小企業已成為中國新經濟的增長點，有關專家預言，未來中國經濟的競爭力將取決于中小企業的發展。因此，中小企業在我國加入WTO之后，要善于站在高處看自己的企業在全球市場經濟格局中所處的位置，制定符合本企業實際的市場戰略，否則就會出現生產、經營方面的盲動性，盲動極易使企業出局。
實施中小企業市場營銷戰略計劃，要善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，并揚“船小好調頭”之長，打主動戰。中小企業進入新市場，要選準時機，不能進入已到成熟期、衰退期的產銷活動，在市場導入期要留心觀察，認真研究，尋找商機，于快速增長時進入，以產生巨大的經濟效益。
發展未有窮期，事業方興未艾。祝愿中國眾多的中小企業在WTO和一切市場空間，劈濤斬浪，砥柱中流，拼搶機遇，笑迎旭日，在世界“強企”之林中盡展風流！
