渠道：從混亂到高效
成都大勢管理顧問
A品牌桶裝水，是中國最大的醫(yī)藥企業(yè)之一的A公司在其集團(tuán)公司所在地——華北S市推出的地方自有品牌桶裝水，雖然依托了公司后面強(qiáng)大的科研背景，A品牌桶裝水的質(zhì)量和技術(shù)工藝在同類產(chǎn)品中均居上乘，但是A品牌桶裝水的市場表現(xiàn)卻是一直都是乏善可稱。
A公司負(fù)責(zé)桶裝水項目的領(lǐng)導(dǎo)對此非常焦慮，畢竟因為當(dāng)初非常看好這一項目前景，并且為此花費(fèi)了大筆費(fèi)用。公司決定重新考慮A品牌的市場推廣和渠道體系。
多頭加盟三心二意
桶裝水市場的前景確實是非常大，就該市而言，城市居民戶至少也在四百萬戶以上，如果其中的50%能用上桶裝水，而平均每戶是3天喝掉1桶桶裝水的話，那綜合起來的消費(fèi)量大得驚人，這對所有進(jìn)入了和想要進(jìn)入桶裝水行業(yè)的企業(yè)而言絕對是個誘惑。
也許桶裝水市場確實是個朝陽行業(yè)的緣故，在進(jìn)行競爭對于分析時猛然發(fā)現(xiàn)，桶裝水市場實在太亂了，桶裝水企業(yè)良莠不齊。僅就上市桶裝水市場而言，生產(chǎn)企業(yè)可查的就達(dá)到50家之多，其中符合產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)企業(yè)32家。這50多個品牌之中，既有像娃哈哈、樂百氏這樣在全國桶裝水行業(yè)數(shù)一數(shù)二的巨頭，又有一些作坊式企業(yè)品牌。
眾多的生產(chǎn)商帶來的必然是銷售渠道體系的混亂，由于歷史的原因，各桶裝水企業(yè)基本采取的都是加盟政策，由各個社區(qū)的水店通過與桶裝水企業(yè)簽訂協(xié)議而納到自己的渠道體系，非常松散。A品牌也是如此，一水店加盟A品牌桶裝水渠道體系后，只是按照約定的價格向A公司提取桶裝水，然后再按照統(tǒng)一的市場價給賣出去，賺取差價，其中沒有任何關(guān)于超過多少月銷售量給予獎勵，少于多少月銷售量給予懲罰的條款，也沒有任何排它性競爭條款。
各大桶裝水企業(yè)都將市場目光放在了各個社區(qū)，而每個社區(qū)水店數(shù)目有限，一般最多不超過四個，這樣就形成了每個水店同時加盟多個桶裝水生產(chǎn)企業(yè)的渠道體系現(xiàn)狀。如此形勢下，水店加盟商就占據(jù)了很大的主動權(quán)，他們可以根據(jù)各個桶裝水品牌給予自己利潤的多少，來確實自己的主推品牌。
在市場上，低端定位的品牌一般給予水店的經(jīng)銷價格為2。5元/桶，市場價格一般為7元/桶；具高端品牌優(yōu)勢的樂百、娃哈哈給經(jīng)銷商的價格是5元/桶，市場價格為10元/桶；而A品牌定位中端，給各個水店的經(jīng)銷價格為4元/桶，市場價格為8元/桶。A品牌沒有給各水店經(jīng)銷商沒有留下更多的利潤空間，使得其水店加盟商雖然數(shù)目眾多，但是多處于配角的地位，出水量不多。
A公司曾經(jīng)想過用廣告來轟炸市場的路子，因為在桶裝水市場，雖然品牌眾多，但是絕大部分品牌的知名度都是非常低的，如果能用廣告的形式提高品牌的知名度，在消費(fèi)者心中樹立一個良好的形象，對于銷量的增長應(yīng)該是大有好處，于是A公司以每月150萬元資金的耗費(fèi)在S市各大主要干道上大做戶外廣告。數(shù)月下來，成效并不明顯。
這使A公司認(rèn)識到，沒有終端的有效支持，廣告也只能是空中樓閣，不大可能產(chǎn)生強(qiáng)大的市場效應(yīng)。A品牌桶裝水的困境的主要原因不在于廣告不多，品牌力不夠強(qiáng)，而在于對終端體系控制力不夠，或者說根本就沒有一個屬于自己的控制終端。
要想提高A品牌桶裝水的銷售，擺脫目前現(xiàn)有的困境，唯一的辦法就是從渠道體系入手，強(qiáng)抓終端建設(shè)，建立一個真正能屬于自己能有效進(jìn)行信息反饋的終端體系。 聯(lián)手物業(yè)做足終端
由于A公司的實力有限，投資桶裝水項目的經(jīng)費(fèi)也有限，因此不可能在各個社區(qū)自建終端。缺乏利益保障，加強(qiáng)對現(xiàn)有水店加盟商的有效的管理和控制也不是一條可行的辦法。
目前，桶裝水在商業(yè)辦公室、寫字樓市場已經(jīng)趨于飽和，要想提高A品牌的銷量，唯一的方式只能是挺進(jìn)家庭用水市場，挺進(jìn)社區(qū)。在這一大方向下，和誰進(jìn)行合作，通過什么樣的方式進(jìn)行合作是A公司成了考慮的焦點。
在深入走訪社區(qū)的時候，筆者和A公司的市場人員發(fā)現(xiàn)，只要是在物業(yè)管理設(shè)施比較完善的小區(qū)其大門口，都張貼著本小區(qū)本月度或者上月度的收入支出情況。從各個小區(qū)的物業(yè)收入支出表來看，絕大部分的小區(qū)物業(yè)管理就是入不敷出。幾乎所有小區(qū)的物業(yè)管理部門與業(yè)主之間關(guān)于物業(yè)管理費(fèi)用的矛盾都比較突出，一方面業(yè)主認(rèn)為自己上繳的每月數(shù)百元物業(yè)管理費(fèi)用太高，而物業(yè)管理公司除了催交水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、暖氣費(fèi)等等各種費(fèi)用之外，并沒有給住戶帶來看得到的實惠，而物業(yè)管理公司也是有苦難言，面對越來越高的各種物業(yè)管理費(fèi)用，如人力成本、小區(qū)綠化成本，常常是入不敷出。絕大部分的物業(yè)管理公司并沒有其它的創(chuàng)收來源，入不敷出的部分也只好再向各個小區(qū)住戶實行強(qiáng)制攤派，如此一來雙方的矛盾只能是更加激化。
雖然各個物業(yè)管理部門與社區(qū)住戶的矛盾一直處于緊張狀態(tài)，但是業(yè)主對物業(yè)管理公司相對其它商業(yè)公司而言還是持有很高信任度的。
了解到各個生活小區(qū)的物業(yè)管理部門與業(yè)主的微妙關(guān)系后，我們意識到機(jī)會來了——直接和各生活小區(qū)的物業(yè)管理部門合作，把市場目標(biāo)直接鎖定在那些有著較為完備的物業(yè)管理職能的生活小區(qū)。一方面，這樣的定位更加便于和物業(yè)管理部門展開深入的合作；另一方面，這一類小區(qū)的居民的收入水平相對較高，對生活品質(zhì)的追求也相對更高，也更容易促進(jìn)購買。
A公司馬上草擬了與各大主要生活小區(qū)物業(yè)管理部門的合作擬案，提出了聯(lián)合設(shè)立社區(qū)水店的合作模式。在這一合作模式中，A公司提供A品牌桶裝水，提供飲水機(jī)，提供相關(guān)送水人員；各物業(yè)管理公司只需提供相應(yīng)的場地，并代為保管好A公司提供的相關(guān)設(shè)備，與此同時，各物業(yè)管理公司必須保障A公司在各生活小區(qū)的定期的促銷和宣傳的權(quán)利，并以月為結(jié)算單位代為收取相關(guān)的桶裝水費(fèi)，并與A公司簽訂排它性條款，確立A公司為其唯一的桶裝水合作伙伴。
在利潤分成方面，A公司以4元/桶為價格將桶裝水發(fā)到與各物業(yè)管理公司確立的聯(lián)合水店，水店再以8元/桶的價格向小區(qū)住戶提供，其中所得的4元/桶的價差完全歸物業(yè)管理公司所有。
當(dāng)A公司市場人員拿著這一合作議案與各個物業(yè)管理公司協(xié)商合作的時候，得到絕大多數(shù)物業(yè)管理公司的首肯。
首先，各個物業(yè)管理公司普遍面臨著收入入不敷出的局面，都在急切地尋找新的利潤創(chuàng)收點，以免盡可能地減少對住戶的攤派，緩和物業(yè)公司與小區(qū)住戶之間的矛盾，A公司的合作議案的到來，顯然是符合各個物業(yè)管理公司的潛在或現(xiàn)實的需求的。
其實，A公司的合作議案顯然是一個雙贏的合作方案，在各個物業(yè)管理公司并不需要投入太多的財力、物力、人力的情況下，收4元/桶桶裝水的利潤分錢，確實是一大驚喜，物業(yè)管理公司每月只需做好要善管理的相關(guān)設(shè)備，用缺水登記，月底水費(fèi)收繳等以外，剩下的工作完全由A公司承擔(dān)，具有低投入，低風(fēng)險，高回報的特征。
在協(xié)議鑒署完畢以后，A公司馬上抽調(diào)了公司的精干力量，組成由公司技術(shù)人員與市場人員混編而成的數(shù)十個小分隊，分赴各鑒約生活小區(qū)造勢宣傳，介紹A品牌桶裝水的雄厚的技術(shù)實力和優(yōu)良的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，展示A品牌桶裝水獲得的一系列榮譽(yù)。
在獲得消費(fèi)者的認(rèn)可之后，A公司聯(lián)合各物業(yè)管理部門又推出了“走進(jìn)社區(qū)”計劃，各生活小區(qū)的住戶只需要到各自的物業(yè)管理部門進(jìn)行登記，并可以享受到由A公司提供的桶裝水，并且免費(fèi)使用A公司提供的飲水機(jī)，以后的續(xù)訂、交費(fèi)等等由物業(yè)管理公司一手辦理，同時很多物業(yè)管理公司也承諾，對于使用A品牌桶裝水的用戶，物業(yè)公司可以考慮就物業(yè)管理費(fèi)用進(jìn)行一定幅度的減免，或者不再強(qiáng)行攤派未核消費(fèi)用。
A品牌的“走進(jìn)社區(qū)”計劃活動取得了意想不到的效果，終端的積極性一下子被調(diào)動起來，隨之而來的就是A品牌桶裝水的銷量的直線上升。
強(qiáng)勢宣傳鞏固陣地
雖然A公司的“走進(jìn)社區(qū)”計劃取得了成功，達(dá)到了A公司的期望，但是A公司的市場行為就設(shè)有就此停止。為了鞏固促銷效果，防止競爭對手的跟風(fēng)行為，并保證銷售穩(wěn)步的增長，A公司通過實時的廣告宣傳，來加深與各鑒約物業(yè)管理公司的關(guān)系，加深社區(qū)住戶對A品牌純凈水的品牌認(rèn)知。
首先，放棄原來的各主干道廣告投放計劃，改為深入各個簽約社區(qū)宣傳。在每個鑒約社區(qū)的進(jìn)出口處都樹立了一塊大幅的A品牌桶裝水的形象宣傳廣告，強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對A品牌桶裝水的理解，使A品牌桶裝水深入人心，潛移默化地影響著目標(biāo)消費(fèi)者的行為。與此同時，通過設(shè)立專門的飲用水宣傳專欄，倡議大家喝質(zhì)量可靠的、有信譽(yù)保證的飲用桶裝水，來影響潛在用戶的購買行為，使他們逐步向A品牌桶裝水靠攏。
其次，為了增加各A品牌桶裝水用戶的購買次數(shù)，擴(kuò)大市場需求，A公司在各大都市報上投放相關(guān)軟文廣告，強(qiáng)調(diào)桶裝水在開封后的3-4天飲用是最為安全、健康的，超過4天后，由于水的雜質(zhì)會、細(xì)菌逐步增加，此時飲用會對人的身體健康造成一定程度的影響。
這一軟文的發(fā)放，在當(dāng)?shù)匾鹆司薮蟮纳鐣错懀瑫r，也把家庭用桶裝水的飲用周期從7～10天，縮短到了3～4天，縮短了一倍左右。在消費(fèi)群體固定的情況下，A品牌桶裝水飲用周期也相應(yīng)縮短一倍，意味著A品牌桶裝水的銷量一倍左右的放大。
在A品牌桶裝水強(qiáng)大的社區(qū)宣傳和軟文廣告攻勢下，A品牌桶裝水獲得了消費(fèi)群體基數(shù)不斷擴(kuò)大和銷量大大提升的可喜局面，鞏固了前一階段的效果。
時至一年之后的今日，由于當(dāng)初A品牌渠道體系設(shè)計的成功和及時到位的定期的社區(qū)宣傳，使得A品牌桶裝水已經(jīng)成了當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢的地方品牌之一。同時，由于當(dāng)初縝密的設(shè)計，使得A品牌鑒約進(jìn)入的各個生活小區(qū)，至今還沒有一個生活小區(qū)被其它品牌攻陷。
這一方面是由于在當(dāng)初與各鑒約物業(yè)公司就鑒定了排它性條款，另一方面則是由于在將近一年的強(qiáng)勢品牌宣傳中，各鑒約小區(qū)的住戶已經(jīng)對A品牌的桶裝水有了一個更加深入的了解，并形成了一定的品牌購買偏好。
由此一來，只要A公司的桶裝水沒有質(zhì)量問題發(fā)生，并且對于各鑒約物業(yè)公司的政策沒有大的改變，A品牌桶裝水將繼續(xù)享用這一豐厚的大餐。
A公司負(fù)責(zé)桶裝水項目的領(lǐng)導(dǎo)對此非常焦慮，畢竟因為當(dāng)初非常看好這一項目前景，并且為此花費(fèi)了大筆費(fèi)用。公司決定重新考慮A品牌的市場推廣和渠道體系。
多頭加盟三心二意
桶裝水市場的前景確實是非常大，就該市而言，城市居民戶至少也在四百萬戶以上，如果其中的50%能用上桶裝水，而平均每戶是3天喝掉1桶桶裝水的話，那綜合起來的消費(fèi)量大得驚人，這對所有進(jìn)入了和想要進(jìn)入桶裝水行業(yè)的企業(yè)而言絕對是個誘惑。
也許桶裝水市場確實是個朝陽行業(yè)的緣故，在進(jìn)行競爭對于分析時猛然發(fā)現(xiàn)，桶裝水市場實在太亂了，桶裝水企業(yè)良莠不齊。僅就上市桶裝水市場而言，生產(chǎn)企業(yè)可查的就達(dá)到50家之多，其中符合產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)企業(yè)32家。這50多個品牌之中，既有像娃哈哈、樂百氏這樣在全國桶裝水行業(yè)數(shù)一數(shù)二的巨頭，又有一些作坊式企業(yè)品牌。
眾多的生產(chǎn)商帶來的必然是銷售渠道體系的混亂，由于歷史的原因，各桶裝水企業(yè)基本采取的都是加盟政策，由各個社區(qū)的水店通過與桶裝水企業(yè)簽訂協(xié)議而納到自己的渠道體系，非常松散。A品牌也是如此，一水店加盟A品牌桶裝水渠道體系后，只是按照約定的價格向A公司提取桶裝水，然后再按照統(tǒng)一的市場價給賣出去，賺取差價，其中沒有任何關(guān)于超過多少月銷售量給予獎勵，少于多少月銷售量給予懲罰的條款，也沒有任何排它性競爭條款。
各大桶裝水企業(yè)都將市場目光放在了各個社區(qū)，而每個社區(qū)水店數(shù)目有限，一般最多不超過四個，這樣就形成了每個水店同時加盟多個桶裝水生產(chǎn)企業(yè)的渠道體系現(xiàn)狀。如此形勢下，水店加盟商就占據(jù)了很大的主動權(quán)，他們可以根據(jù)各個桶裝水品牌給予自己利潤的多少，來確實自己的主推品牌。
在市場上，低端定位的品牌一般給予水店的經(jīng)銷價格為2。5元/桶，市場價格一般為7元/桶；具高端品牌優(yōu)勢的樂百、娃哈哈給經(jīng)銷商的價格是5元/桶，市場價格為10元/桶；而A品牌定位中端，給各個水店的經(jīng)銷價格為4元/桶，市場價格為8元/桶。A品牌沒有給各水店經(jīng)銷商沒有留下更多的利潤空間，使得其水店加盟商雖然數(shù)目眾多，但是多處于配角的地位，出水量不多。
A公司曾經(jīng)想過用廣告來轟炸市場的路子，因為在桶裝水市場，雖然品牌眾多，但是絕大部分品牌的知名度都是非常低的，如果能用廣告的形式提高品牌的知名度，在消費(fèi)者心中樹立一個良好的形象，對于銷量的增長應(yīng)該是大有好處，于是A公司以每月150萬元資金的耗費(fèi)在S市各大主要干道上大做戶外廣告。數(shù)月下來，成效并不明顯。
這使A公司認(rèn)識到，沒有終端的有效支持，廣告也只能是空中樓閣，不大可能產(chǎn)生強(qiáng)大的市場效應(yīng)。A品牌桶裝水的困境的主要原因不在于廣告不多，品牌力不夠強(qiáng)，而在于對終端體系控制力不夠，或者說根本就沒有一個屬于自己的控制終端。
要想提高A品牌桶裝水的銷售，擺脫目前現(xiàn)有的困境，唯一的辦法就是從渠道體系入手，強(qiáng)抓終端建設(shè)，建立一個真正能屬于自己能有效進(jìn)行信息反饋的終端體系。 聯(lián)手物業(yè)做足終端
由于A公司的實力有限，投資桶裝水項目的經(jīng)費(fèi)也有限，因此不可能在各個社區(qū)自建終端。缺乏利益保障，加強(qiáng)對現(xiàn)有水店加盟商的有效的管理和控制也不是一條可行的辦法。
目前，桶裝水在商業(yè)辦公室、寫字樓市場已經(jīng)趨于飽和，要想提高A品牌的銷量，唯一的方式只能是挺進(jìn)家庭用水市場，挺進(jìn)社區(qū)。在這一大方向下，和誰進(jìn)行合作，通過什么樣的方式進(jìn)行合作是A公司成了考慮的焦點。
在深入走訪社區(qū)的時候，筆者和A公司的市場人員發(fā)現(xiàn)，只要是在物業(yè)管理設(shè)施比較完善的小區(qū)其大門口，都張貼著本小區(qū)本月度或者上月度的收入支出情況。從各個小區(qū)的物業(yè)收入支出表來看，絕大部分的小區(qū)物業(yè)管理就是入不敷出。幾乎所有小區(qū)的物業(yè)管理部門與業(yè)主之間關(guān)于物業(yè)管理費(fèi)用的矛盾都比較突出，一方面業(yè)主認(rèn)為自己上繳的每月數(shù)百元物業(yè)管理費(fèi)用太高，而物業(yè)管理公司除了催交水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、暖氣費(fèi)等等各種費(fèi)用之外，并沒有給住戶帶來看得到的實惠，而物業(yè)管理公司也是有苦難言，面對越來越高的各種物業(yè)管理費(fèi)用，如人力成本、小區(qū)綠化成本，常常是入不敷出。絕大部分的物業(yè)管理公司并沒有其它的創(chuàng)收來源，入不敷出的部分也只好再向各個小區(qū)住戶實行強(qiáng)制攤派，如此一來雙方的矛盾只能是更加激化。
雖然各個物業(yè)管理部門與社區(qū)住戶的矛盾一直處于緊張狀態(tài)，但是業(yè)主對物業(yè)管理公司相對其它商業(yè)公司而言還是持有很高信任度的。
了解到各個生活小區(qū)的物業(yè)管理部門與業(yè)主的微妙關(guān)系后，我們意識到機(jī)會來了——直接和各生活小區(qū)的物業(yè)管理部門合作，把市場目標(biāo)直接鎖定在那些有著較為完備的物業(yè)管理職能的生活小區(qū)。一方面，這樣的定位更加便于和物業(yè)管理部門展開深入的合作；另一方面，這一類小區(qū)的居民的收入水平相對較高，對生活品質(zhì)的追求也相對更高，也更容易促進(jìn)購買。
A公司馬上草擬了與各大主要生活小區(qū)物業(yè)管理部門的合作擬案，提出了聯(lián)合設(shè)立社區(qū)水店的合作模式。在這一合作模式中，A公司提供A品牌桶裝水，提供飲水機(jī)，提供相關(guān)送水人員；各物業(yè)管理公司只需提供相應(yīng)的場地，并代為保管好A公司提供的相關(guān)設(shè)備，與此同時，各物業(yè)管理公司必須保障A公司在各生活小區(qū)的定期的促銷和宣傳的權(quán)利，并以月為結(jié)算單位代為收取相關(guān)的桶裝水費(fèi)，并與A公司簽訂排它性條款，確立A公司為其唯一的桶裝水合作伙伴。
在利潤分成方面，A公司以4元/桶為價格將桶裝水發(fā)到與各物業(yè)管理公司確立的聯(lián)合水店，水店再以8元/桶的價格向小區(qū)住戶提供，其中所得的4元/桶的價差完全歸物業(yè)管理公司所有。
當(dāng)A公司市場人員拿著這一合作議案與各個物業(yè)管理公司協(xié)商合作的時候，得到絕大多數(shù)物業(yè)管理公司的首肯。
首先，各個物業(yè)管理公司普遍面臨著收入入不敷出的局面，都在急切地尋找新的利潤創(chuàng)收點，以免盡可能地減少對住戶的攤派，緩和物業(yè)公司與小區(qū)住戶之間的矛盾，A公司的合作議案的到來，顯然是符合各個物業(yè)管理公司的潛在或現(xiàn)實的需求的。
其實，A公司的合作議案顯然是一個雙贏的合作方案，在各個物業(yè)管理公司并不需要投入太多的財力、物力、人力的情況下，收4元/桶桶裝水的利潤分錢，確實是一大驚喜，物業(yè)管理公司每月只需做好要善管理的相關(guān)設(shè)備，用缺水登記，月底水費(fèi)收繳等以外，剩下的工作完全由A公司承擔(dān)，具有低投入，低風(fēng)險，高回報的特征。
在協(xié)議鑒署完畢以后，A公司馬上抽調(diào)了公司的精干力量，組成由公司技術(shù)人員與市場人員混編而成的數(shù)十個小分隊，分赴各鑒約生活小區(qū)造勢宣傳，介紹A品牌桶裝水的雄厚的技術(shù)實力和優(yōu)良的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，展示A品牌桶裝水獲得的一系列榮譽(yù)。
在獲得消費(fèi)者的認(rèn)可之后，A公司聯(lián)合各物業(yè)管理部門又推出了“走進(jìn)社區(qū)”計劃，各生活小區(qū)的住戶只需要到各自的物業(yè)管理部門進(jìn)行登記，并可以享受到由A公司提供的桶裝水，并且免費(fèi)使用A公司提供的飲水機(jī)，以后的續(xù)訂、交費(fèi)等等由物業(yè)管理公司一手辦理，同時很多物業(yè)管理公司也承諾，對于使用A品牌桶裝水的用戶，物業(yè)公司可以考慮就物業(yè)管理費(fèi)用進(jìn)行一定幅度的減免，或者不再強(qiáng)行攤派未核消費(fèi)用。
A品牌的“走進(jìn)社區(qū)”計劃活動取得了意想不到的效果，終端的積極性一下子被調(diào)動起來，隨之而來的就是A品牌桶裝水的銷量的直線上升。
強(qiáng)勢宣傳鞏固陣地
雖然A公司的“走進(jìn)社區(qū)”計劃取得了成功，達(dá)到了A公司的期望，但是A公司的市場行為就設(shè)有就此停止。為了鞏固促銷效果，防止競爭對手的跟風(fēng)行為，并保證銷售穩(wěn)步的增長，A公司通過實時的廣告宣傳，來加深與各鑒約物業(yè)管理公司的關(guān)系，加深社區(qū)住戶對A品牌純凈水的品牌認(rèn)知。
首先，放棄原來的各主干道廣告投放計劃，改為深入各個簽約社區(qū)宣傳。在每個鑒約社區(qū)的進(jìn)出口處都樹立了一塊大幅的A品牌桶裝水的形象宣傳廣告，強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對A品牌桶裝水的理解，使A品牌桶裝水深入人心，潛移默化地影響著目標(biāo)消費(fèi)者的行為。與此同時，通過設(shè)立專門的飲用水宣傳專欄，倡議大家喝質(zhì)量可靠的、有信譽(yù)保證的飲用桶裝水，來影響潛在用戶的購買行為，使他們逐步向A品牌桶裝水靠攏。
其次，為了增加各A品牌桶裝水用戶的購買次數(shù)，擴(kuò)大市場需求，A公司在各大都市報上投放相關(guān)軟文廣告，強(qiáng)調(diào)桶裝水在開封后的3-4天飲用是最為安全、健康的，超過4天后，由于水的雜質(zhì)會、細(xì)菌逐步增加，此時飲用會對人的身體健康造成一定程度的影響。
這一軟文的發(fā)放，在當(dāng)?shù)匾鹆司薮蟮纳鐣错懀瑫r，也把家庭用桶裝水的飲用周期從7～10天，縮短到了3～4天，縮短了一倍左右。在消費(fèi)群體固定的情況下，A品牌桶裝水飲用周期也相應(yīng)縮短一倍，意味著A品牌桶裝水的銷量一倍左右的放大。
在A品牌桶裝水強(qiáng)大的社區(qū)宣傳和軟文廣告攻勢下，A品牌桶裝水獲得了消費(fèi)群體基數(shù)不斷擴(kuò)大和銷量大大提升的可喜局面，鞏固了前一階段的效果。
時至一年之后的今日，由于當(dāng)初A品牌渠道體系設(shè)計的成功和及時到位的定期的社區(qū)宣傳，使得A品牌桶裝水已經(jīng)成了當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢的地方品牌之一。同時，由于當(dāng)初縝密的設(shè)計，使得A品牌鑒約進(jìn)入的各個生活小區(qū)，至今還沒有一個生活小區(qū)被其它品牌攻陷。
這一方面是由于在當(dāng)初與各鑒約物業(yè)公司就鑒定了排它性條款，另一方面則是由于在將近一年的強(qiáng)勢品牌宣傳中，各鑒約小區(qū)的住戶已經(jīng)對A品牌的桶裝水有了一個更加深入的了解，并形成了一定的品牌購買偏好。
由此一來，只要A公司的桶裝水沒有質(zhì)量問題發(fā)生，并且對于各鑒約物業(yè)公司的政策沒有大的改變，A品牌桶裝水將繼續(xù)享用這一豐厚的大餐。
