國內把數(shù)據(jù)庫銷售稱為服務營銷的一個組成部分，實際上數(shù)據(jù)庫銷售有著完整與獨立的銷售體系，數(shù)據(jù)庫銷售主要是圍繞消費的人為主要特定對象，有非常明確的意圖，并不是籠統(tǒng)的一種消費引導營銷，在引導與教育消費的前提下，所產生的一種單人或者多人組成的消費單位，發(fā)生交易前后的一種營銷手段。數(shù)據(jù)庫銷售的特點是目標銷售明確，實施步驟清楚，戰(zhàn)術執(zhí)行清晰，銷售任務簡單，消費忠誠度高，企業(yè)品牌展示集中，企業(yè)文化傳播力強，單位效益明顯等特點，隨著數(shù)據(jù)庫銷售的不斷推進，市場演繹的多種營銷手段展示后，數(shù)據(jù)庫銷售模式日漸成熟，企業(yè)應用也比較廣泛，因此，數(shù)據(jù)庫本身的價值與如何應用技巧不再闡述，下面要介紹的是數(shù)據(jù)庫銷售如何面對一個家庭，如何把單人次消費轉化成家庭消費的一種模式，加以探討，以便更加深入剖析數(shù)據(jù)庫銷售模式的發(fā)展方向。
　　數(shù)據(jù)庫銷售的家庭化步伐與現(xiàn)狀
　　建立良好的數(shù)據(jù)庫銷售，是節(jié)約大量營銷成本的一種手段，家庭消費一直是數(shù)據(jù)庫銷售的重點，全家消費一種時尚品牌成為一種消費趨向，我們可以看到無論是日用品，健康品，全家同用一種商品是非常普遍的現(xiàn)象，所以企業(yè)在銷售產品的同時按照不同年齡、消費方式等有了新的產品設計與組合，如企業(yè)需要做直接的銷售模式，直銷商品就可以應用在數(shù)據(jù)庫的整體家庭里面。
　　數(shù)據(jù)庫的家庭化步伐正應用在各個領域，其中醫(yī)藥、保健、日化、家電等最為突出，一個數(shù)據(jù)等于一個家庭，一個數(shù)據(jù)需要開發(fā)為一個家庭，家庭的連動需求正在向精細化的銷售路徑前進，比如保健類產品，一個數(shù)據(jù)可以帶動全家人消費，帶動周圍親戚朋友消費，影響力比其它的銷售模式要深，家庭化的需求也在發(fā)生變化，單人消費向集體消費引導，家庭共同消費成為可能，所以消費需求的數(shù)據(jù)庫現(xiàn)狀正在深入每個家庭，主要看數(shù)據(jù)庫銷售的服務與質量，服務與價值。
　　數(shù)據(jù)庫銷售如何拼裝家庭消費
　　那么有了數(shù)據(jù)庫，如何來拼裝家庭消費成為關鍵，如果拼裝的不合理就變成了搭配銷售，那樣會起到很大的破壞作用，甚至反感你的拼裝銷售，影響銷售力。怎么做到既銷售又能夠被接受家庭整體消費，需要在拼裝上有一個主題，或者說有一個價值導向，其中包括銷售人員的教育消費概念的引入，拼裝也有技巧，其中的技巧要讓消費者接受，就不是很容易，掌握消費者需求與心理，成為一道門檻，當然在執(zhí)行上，滿足消費需求的基礎上來執(zhí)行拼裝消費，這樣既可靠，又能夠滿足消費者的需求。
　　1、 試用裝：廣泛采用的試用裝技術，就是讓消費者先用起來，要求是產品的質量要經得起實踐的檢驗，同時，試用的含量、大小、規(guī)格要與試用的目標吻合，試用裝的包裝也需要采用規(guī)格交高的檔次，任何時候給消費者要做到產品物有所值，試用裝更不能馬虎，以前看到很多企業(yè)為了省錢，試用裝簡單粗糙，結果效果并不理想，最求消費者效益最大化，最求客戶最高忠誠度是企業(yè)的最大效益。
　　2、 套裝：套裝的意義在于把產品進行組合，通常套裝組合有幾個意義，一個是單品價格無法與其它同類產品進行比較的，另一個是需要對產品進行價格有效控制并能夠增值的，兩個意義的目的是讓消費者感覺產品多了，價格便宜，套裝的處理與促銷的捆綁銷售是不一樣的，套裝的含金量比單品要高，實際價值的性價比也比較具有優(yōu)勢，因此，設立套裝需要看產品的整體性價比與市場的競爭性價比，通常企業(yè)為選擇套裝來促進銷售。
　　3、 目標裝：通過數(shù)據(jù)庫的運作，基本上可以掌握消費者的信心動態(tài)，圍繞消費者的家庭數(shù)據(jù)信息拼裝的家庭消費是目標裝的最大賣點，家庭信息包括生活需求、家庭倫理、興趣愛好、特定慶賀等，目標裝的價值導向比較高，因此價格也比較理想，銷售以批狀現(xiàn)象出現(xiàn)，特別對于家庭的特定需求而設計的套裝具有很強的市場適應能力。比如兒童成年裝、老年金婚裝、全家旅行裝、兒女孝順裝等等，根據(jù)家庭的不同對象與產品的特性來拼裝。
　　4、 價值裝：價值裝的最大優(yōu)勢在于產品的新、奇、特，市場上基本沒有或者買不到的產品拼裝成為價值裝，具有很強的沖擊力，價值裝的最大賣點是體驗一種品質與享受，我們感官上的禮品包裝就屬此類別，但禮品包裝屬于普通類型，需要進行產品升級與升華，逐步采用價值導向的消費需求，滿足最大附加值的企業(yè)愿望。
　　5、 行為裝：行為是一種動感的消費，行為裝的核心是強力需求的產品，每天必須使用的產品或者使用周期很短的產品，產品以類別區(qū)別，其中需要產品品種多而全，適合家庭整天使用，比如食品類、保健類、工具類等。行為氛分為多個品項，運動類與消耗類屬于非常適合的對象，家庭行為裝的消費目標對象明確。
　　6、 功效裝：家庭功效裝的拼裝以全家使用與單人使用區(qū)別，把功能型的單人使用歸結到全家使用，功效裝的拼裝比較簡單，看什么樣的家庭需要什么樣產品來制訂就可以了，功效的作用能夠滿足市場與消費的愿望就可以拼裝?！　?shù)據(jù)庫消費的6種家庭趨勢
　　我們對于數(shù)據(jù)庫的研究，特別是家庭數(shù)據(jù)庫的研究表現(xiàn)，家庭消費目標出現(xiàn)幾種狀態(tài)，一是趨向于整體消費上升，支出比例上升，消費概念型產品在迅速增加；二是家庭為單位的親情消費也在增加，并以禮品為代表，為數(shù)據(jù)家庭銷售提供基礎；三是家庭消費的整體性價比優(yōu)化時代到來，質量、服務、信譽成為家庭消費的首要條件，與品牌時代同步。
　　1、 榮譽：榮譽型家庭的需求在逐步增加，家庭冠名形式的銷售也在深入開展，把產品做成家庭榮譽型的機會大大加快，讓消費家庭感受消費的過程中獲得一種榮譽，讓榮譽與機會存在企業(yè)給予的才增值與服務當中，體現(xiàn)現(xiàn)代家庭的時尚與夢想。
　　2、 享受：獲得產品享受已經是我們家庭消費的基本保障，享受要在產品設計、制造、銷售、服務等很多環(huán)節(jié)上給予體現(xiàn)，享受型家庭所必須具備的精神條件必須依靠產品的性能，產品的科技含量，產品的時代特點等，讓享受型家庭很快成為忠誠的客戶。
　　3、 便利：追求便利始終是家庭消費的一種客觀現(xiàn)實，由于工作社會緊張與社會交往的快速發(fā)展，便利型的服務、便利型的消費、便利型的保障成為家庭消費的客觀需求，所以在對家庭拼裝銷售上需要注意便利的原則。
　　4、 檔次：檔次與品牌聯(lián)系在一起，但家庭消費的檔次歸結在幾個方面：一是產品的實用性是否符合現(xiàn)代家庭的審美觀；二是產品的服務性是否可以代表一種時尚；三是使用效果上是否性價比具有明顯優(yōu)勢，四是企業(yè)整體的廣告與品牌、文化等追求一致；其它家庭的物質條件允許的特殊檔次產品。
　　5、 追求：要讓消費家庭追求一種自己喜歡的產品，需要通過企業(yè)不斷的營銷來實現(xiàn)，引導、教育、培養(yǎng)、旅游等營銷手段的創(chuàng)新，為家庭追求身心與實際需求完美結合在一起，追求高層次的享受與服務，讓企業(yè)買單成為一種新的增值可能，家庭出現(xiàn)的層級化趨勢與社會層級化同步出現(xiàn)，產品銷售需要關注高端、中端與低端的三者關系。
　　6、 和諧：任何營銷關注的實際是一個社會接受的問題，銷售型數(shù)據(jù)庫更是依靠家庭的社會追求，與整體保持一致是銷售的大環(huán)境所需要，因此，在社會提倡和諧家庭的同時，拼裝家庭消費立足于對家庭和諧的關懷，親情是家庭的最大需求，因此，家庭關注度的消費行為也將追求一種社會價值，與企業(yè)價值理論上是一致的，所以和諧家庭是數(shù)據(jù)庫家庭的必然要求。
　　數(shù)據(jù)庫營銷的核心在于數(shù)據(jù)庫的質量，而保持質量就是要對數(shù)據(jù)庫進行精細化管理與控制，掌握好數(shù)據(jù)庫發(fā)展的途徑與方向，是數(shù)據(jù)庫營銷的核心價值，數(shù)據(jù)庫立足的家庭轉化，成為新數(shù)據(jù)庫銷售的最大突破口，保持傳統(tǒng)的服務內容與理想價值，營造整體效果，才是數(shù)據(jù)庫銷售的正確方向。