《新京報》報道上海市交通管理部門負(fù)責(zé)人日前表示，上海將根據(jù)市場需求和道路容量，研究更加完善的調(diào)控措施和合理的機(jī)動車總量規(guī)模，在適當(dāng)?shù)臅r候推行“道路擁擠收費(fèi)”。據(jù)預(yù)測，在實(shí)行“擁擠收費(fèi)”的區(qū)域內(nèi)，交通量有望降低10%到20%，平均車速將提高15%到25%。由于對公交車不收擁堵費(fèi)，乘公交車出行成本將相對降低，這也有望增強(qiáng)公交車的吸引力。

 

管理部門的調(diào)控能力很厲害，通過收費(fèi)增加私家車主的開車成本，迫使其少開或提速，以此減輕道路擁堵的壓力。這樣公交的營收會增加，由于擁堵減少，其運(yùn)轉(zhuǎn)效率也會提高。城市和諧發(fā)展的美麗畫卷因不再擁堵的交通而更加迷人。

 

這種“成本療法”應(yīng)用到營銷上，就是通過服務(wù)減少顧客的消費(fèi)成本，降低顧客的消費(fèi)門檻，讓他感覺越來越升值，使自家商品賣得貴、賣得多、賣得快、賣得久。

 

 

生意無大小，理念能體現(xiàn)。在日常生活中，消費(fèi)者的購買行為也經(jīng)常受到“成本療法”的影響。

 

北京有個蔬菜集貿(mào)市場，開始只有一個當(dāng)?shù)厝速u鮮魚，他常常拿個大喇叭吆喝，生意尚可。后來又來了個南方人也賣鮮魚，他只是默默地掛出木牌告示：買魚，幫您剖凈洗清，另送做魚的蔥、姜、蒜。結(jié)果南方人的魚攤前每天擠滿了人，而那位當(dāng)?shù)厝说聂~攤前冷冷清清。這就是“對待顧客的方式不同”起了重要作用：前者是賣魚；后者是節(jié)約了顧客買蔥、姜、蒜的貨幣成本支出，還剖凈洗清又減少了顧客的時間、精力成本，是幫他買魚。

 

 

對待顧客方式的差異，往往是顧客的消費(fèi)依據(jù)。而成功的企業(yè)總是千方百計(jì)地為顧客省錢、省事、省心，常常也能得到顧客的支持和忠誠。

 

 

自1982年起，美國哈雷摩托遭遇了前所未有的經(jīng)營困境—— 因?yàn)槿毡灸ν熊嚧罅績A銷而瀕臨破產(chǎn)。但10年后，哈雷摩托又以12億美元的業(yè)績重挫日本商人，贏得“道路之王”的美譽(yù)。

 

 

這其間的變化，就是哈雷巧妙地使用“維系與老顧客間的關(guān)系，并使老顧客再度成為銷售對象”的服務(wù)策略，依靠“顧客滿意制度”行銷法，并保證各項(xiàng)減少顧客消費(fèi)成本的具體措施得到徹底實(shí)施而創(chuàng)造的。

 

 

為了實(shí)現(xiàn)顧客滿意，哈雷專門成立了最具特色的“HOG俱樂部”，全面實(shí)施“親近顧客，與顧客建立關(guān)系”的服務(wù)行銷策略。凡“HOG俱樂部”的會員均可享受以下服務(wù)。

 

 

——緊急支持服務(wù)：提供會員距服務(wù)站50里以內(nèi)的車輛拖吊服務(wù)。

 

 

——滑翔及騎騁之樂：會員們能在美洲、澳洲、加拿大、德國等10個著名的旅游中心，以極低的價格租用哈雷機(jī)車。

 

 

——HOG旅游中心：這是一個旅行社代辦中心，那里為會員們提供訂機(jī)票、租車、訂房等多項(xiàng)服務(wù)。

 

——保險計(jì)劃：一家由哈雷100%持股的子公司，為哈雷用戶的機(jī)車以及所屬配件，提供合理的保險理賠服務(wù)。

 

——1000美金懸嘗獎金：從會員費(fèi)中撥出的基金，旨在打擊偷竊哈雷機(jī)車的盜賊，凡能抓住盜車賊，或協(xié)助破案有功者，可得到1000美元的獎金。

 

 

就這樣，哈雷以全身心投向產(chǎn)品開發(fā)及建立良好的顧客關(guān)系的經(jīng)營策略，使開始的3.5萬名HOG俱樂部會員發(fā)展到目前遍布全球20多萬。

 

 

這就是“成本療法”，省的是顧客的消費(fèi)成本，賺的是企業(yè)的競爭力。

 

政府管理部門運(yùn)用“成本療法”調(diào)控公共利益，只需一道命令；而企業(yè)承擔(dān)那部分降低的顧客消費(fèi)成本時，需考慮自己的成本核算，關(guān)鍵還是為了賺錢，不能賠本賺吆喝。