金立手機培訓解密
常見的培訓的誤區是，公司總部下發幾頁產品知識給學員看或讀給學員聽，講究些的公司把產品知識做成PPT通過投影演示給學員，熱鬧過后煙消云散，企業領導走訪市場拷問業務員和促銷員，大多數人腦子一片空白，不是答非所問就是不知所云，即使最基本的一個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想怎么說就怎么說。企業領導對于這樣的培訓效果氣得吐血。
最近張小虎通過金立手機的幾十場培訓，潛心研究了一套產品知識培訓方法，保證學員上午學下午會，人人過關，即使從來沒有接觸過銷售的新員工，通過半天的學習，也能牢固的掌握銷售賣點并得心應手地銷售產品。要問有什么秘密可言，看完以下7個培訓步驟，困惑中的企業培訓主管，一定能茅塞頓開。
習題提前下發 要求死記硬背
不良現象：很多企業組織培訓，學員從市場一線趕來，坐進培訓教室還不知道今天要學習什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了8分鐘自我介紹切入正題，學員如夢方醒，原來今天學習新產品知識。正確做法：提前2－3天下發培訓通知，《通知》內容除注明培訓時間、地點、乘車路線、聯系人、穿戴要求之外，一定要告知學員培訓什么內容，并將“產品知識復習題”下發到每個學員，要求學員“死記硬背”，把不懂的地方做標記，以備課堂提問解決。不要忘記寫上這樣一句話：考卷中90％的答案來自于這份復習題，考85分以上有獎，80分以下有罰。目的是提前告訴學員培訓內容并引起高度重視，這叫課前預習或培訓熱身。
功能生動演示 學員樂意觀看
產品知識演示最好做成圖文并茂得PPT課件，通過投影屏幕給學員觀看，講到產品技術或研發過程，制造工藝，最好將PPT“超級鏈接”到工廠的研發或制造現場。產品功能演示最好拿產品而不是樣品（機模），這比單純的PPT更加直觀。若能將對應的競品或本公司的老品做為參照進行對比，定能提高學員的理解力，強化學員的記憶力。因為實物對比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產品知識培訓是培訓師是一字一句地讀PPT。如果公司針對該產品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再把該廣告片的幕后故事講給學員，會起到事半功倍的作用。電視購物廣告更是最鮮活的培訓教材，如果培訓的產品正好是電視購物宣傳的機型，組織學員看上5遍也不為過。
講述產品賣點 對比攻擊競品
消費者來到手機專柜，所有的促銷員都會噼里啪啦告訴消費者：我們這款手機有MP3、MP4、攝像、語音、手寫、長待機應有盡有之功能，而且價格實惠禮品多多。針對這種情況，我們的促銷員應該怎么介紹我們的新產品？那就是差異化賣點銷售——給消費者一個購買的理由。可以說，賣點是產品知識培訓的重點。遺憾的是大多手機企業粗放經營，盲目跟風，只知道把產品低價銷售給下游客戶，對于產品賣點提煉太少，或者不會提煉賣點，經銷商只能人云亦云。有些廠家提煉的賣點太多，多達十個甚至二十幾個，對于消費者其實就是畫蛇添足，反而增加了學員記憶的難度。根據筆者的經驗，一個新產品至多提煉兩個主要賣點和兩個個輔助賣點，真正能打動消費者的往往就是一個賣點。
賣點提煉是公司市場部或培訓部的份內事，培訓師此時的講解重點有兩個：一是將每一個主賣點進行FABE分析。即，該產品有什么特點(與眾不同之處)，優點（比對手好在哪里），利益點（給消費者帶來的益處），怎么證明你說的一切。 歸納起來就是三句話：我們的產品有個特點，這個特點比競爭對手的對應產品好，正好適合你，不信我證明給你看”！賣點的講述一定是消費者耳熟能詳的大眾語言，千萬不能生搬硬套技術部提供的諸如1.5寸LCD顯示屏，65K色專業術語。
二是與競爭產品做對比。銷售過程中，能力一般的促銷員對照公司下發的資料都能把產品賣點背誦下來，比較優秀的促銷員也能把產品的利益點告訴消費者，只有很用心的優秀促銷員才能說清楚自己銷售的產品比競爭對手的產品好在哪兒，好多少。在產品嚴重同質化的時代，企業要開發一款引領潮流與眾不同的手機越來越難，特別是對于本土企業來說，幾乎是一件不可能的事情。本產品有的賣點競品也有，有些產品賣點，競品的還“厲害”一些。比如你說本產品超長待機58天，競爭對手說他的手機超長待機60天，對此，培訓師怎么辦？你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對比的死胡同，在產品色彩、外形、配置、品牌、價格、服務、促銷品等領域與競品一決雌雄。功能相同比價格，價格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務，服務也相同比促銷品。一對一優勢對比不占上風，我們用兩個或多個優勢與競品比“綜合國力”。即，拿多個優勢對決其一個優勢，實行“二打一”或者“多打一”。我們通過對比找到本產品的強勢和競品的弱勢，給出促銷員攻擊競爭對手的方式方法，教會促銷員怎樣打消顧客購買競品的念頭。促銷員對產品充滿必勝信心，回到賣場才能戰無不勝。
培訓師30分鐘講完FABE特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題。一是讓學員復述產品的幾個主要賣點和輔助賣點，二是與競爭產品怎么對比，三是，產品適合什么消費群，給消費者什么好處。讓學員把培訓師講解的要點重復一遍，目的是檢查學員是否吸收，同時強化全體學員的課堂記憶。
學員積極參與 分享經驗教訓
如果是新產品上市一段時間后進行培訓，現場找出該款產品賣得最多的促銷員或業務員，讓他給大家講講經驗體會，即，為什么賣的好，采用什么“話術”，抓住了產品的什么特點，消除了消費者哪些異議？
與此相反，提問促銷員聽到消費者對該產品最多的抱怨是什么？你話音未落，馬上會有一批學員舉手搶答。比如，手機屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競爭對手的更便宜。。。。。。接下來，培訓師可以問：針對消費者提出的這個問題，你是如何巧妙回答的？學員先是一愣（我還要回答呀？）接著給出答案。這時培訓師啟發：對于這個問題，誰做有獎補充?獎品是XXX。一線促銷員的巧舌如簧的回答總讓人喜出望外。最后，培訓師一通表揚后，總結幾個標準話術。例如：顧客問金立有高清手機，別的品牌也有呀？金立的促銷話術是：我們采用的是夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕”有多清晰，你從每個“角度”看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至于這么貴！異議化解術：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機屏幕貴XXX元，好比液晶電視比顯象管電視貴幾千元。材料好畫面才好！這樣一說，消費者就覺得金立的高清手機高清得有理有據，貴也有貴得道理。
情景角色演練 顧客身份多元
演練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標更好。模擬銷售現場，用桌子組合一個手機專柜或者專區，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內，讓另一方扮演消費者站在柜臺外。生動活潑的產品銷售“話劇”一定能引起其他學員的捧腹大笑。但有兩個要點必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產品賣點，防止個別活躍分子自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌我沒有聽說過”，“請問你有沒有男朋友”等與產品賣點無關的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年輕人，有的扮演有錢人、有的扮演窮人，要求促銷員扮演者根據不同的“顧客”，強調不同的賣點，活學活用。例如，推薦金立ＸＸ手機，針對老人強調屏幕大看得清，聲音大聽得清，結實耐用（用到你逝世也壞不了），針對年輕人就要強調聽音樂音質好，美觀時尚（你打手機回頭率100％）。
考試全部及格 提問人人過關
課前復習是為了課堂書面考試。將產品主要賣點、關鍵數據、競品缺點、適應人群制作成考卷，讓學員10分鐘內快速給出答案，現場改卷宣布考分，鼓勵得高分的學員；課堂評卷，當場指出低分學員的錯在哪里，再一次強化記憶。特別指出：考題只有兩種類型，一是對錯判斷、一是單項選擇。學員易答題，老師易改卷。不及格的當天補考并接受領導“談話”。
“日過三關，人人過關”，是培訓效果的有力保障。培訓班設兩個督察，專門負責設“三關”檢查學習效果。一、早餐關 。 晨練后早餐前，習題提問，抽查學員是否能背誦公司下發的復習題，如果某小組有一個學員不會背誦，該小組所有學員包括組長不準吃飯，集體幫助這位學員“過關”；二、午餐關。課堂“賣點提問”、“經驗分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員不能“過關”者，全小組不準吃午飯，過關后吃冷飯；三、睡覺關。熄燈前抽查，不能過關者，全小組不準睡覺陪他熬夜。只有這樣，團隊內部先進的學員才發揚風格幫助落后的學員，不長記性的學員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。接下來的學習誰還敢掉以輕心？
你有我有他有 大獎小獎不停
為了活躍課堂氣氛，刺激學員積極參與的興趣，培訓前一定要有小禮品獎勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓禮品也可以；哪怕是果凍布丁巧克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團的鳥答對一道題還獎勵一條蟲子吃；有條件的企業最好派發一些100－300元不等的現金，獎勵該產品銷售最多的促銷員，或第一個賣出新產品的促銷員，或考分最高的促銷員，他們懷揣“意外之財”給她代表的團隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的家人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓加班，全家人無不支持。
如果是幾個地區一起集中培訓，分分小組，起起隊名，喊喊口號，都是為培訓增光添彩的好形式。實踐中，我們把“軍隊的理念”與“校園的生活”結合起來，組織學員早上做做操跑跑步，課間唱唱歌賽賽歌，鼓動小組之間展開“提問”、“分享”、“演練”、“考試”競賽，最大限度地調動所有學員積極備戰，踴躍參與，于各種生動有趣的活動中，記憶掌握產品知識。培訓結束，邀請公司領導給優秀的團隊發一面錦旗，發若干獎金，照幾張合影定能再掀起一個小高潮。
結束語
這樣的培訓不僅適合產品知識培訓，而且適合公司政策培訓，企業文化培訓，銷售技能培訓，市場推廣培訓。這樣的培訓不是中醫保健而是剮骨療毒，“包治”培訓無效，培訓無用，培訓無聊。這樣的培訓不敢說讓學員終身難忘，至少在培訓后一兩個月，100％的學員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。不信讓張老師“折磨”你們一次試試。
