銷售管理的三階段兩策略
推銷難，推銷難！難比衛星上天！難于嫦娥奔月！談客戶傷腦筋，人瘦眼大白發多，為見老板跑斷腿，磨破嘴，求爺爺告奶奶個中滋味誰體會。為公司造聲勢，穿名牌裝大款，住賓館要貼錢。身體累心中苦強顏歡笑喊哥嫂，生意雖平等人卻矮三分。為回款猛喝酒，喝壞肝臟喝壞了胃，人事不醒還要拼，三兩白酒值一萬，為十萬躺三天，鬼門關前走一回。維護關系當長工，夏汗流浹背，冬手腳皆皸，晨露未干出，披星戴月回。這就是推銷員跑業務的真實寫照。
很多公司的采用 “嚴”字為綱、報表為“本”式的管理模式，還有的公司是換個領導就換一套管理模式，象客戶拜訪數量報表、路線報表、作息管理報表、時間管理報表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報表供領導檢查。報表管理模式有一定的優勢但不是自始至終都用一種方法。管理模式經常換和一成不變都不科學，對于市場和營銷人員的管理模式要根據不同的時期修改管理模式，就象國家每五年修改一次計劃一樣，企業應該適時采取不同的模式、因為不同時期的市場核心工作不同，管理模式一定要根據市場的變化而變化。
我們非常推崇著名戰略管理專家、營銷專家北京匯智卓越企業管理顧問公司高建華先生的觀點，對于市場銷售人員的管理應側重實際“績效”考核，市場銷售人員對當地市場概況做全面的描述，梳理市場加強認識做到心中有數，對當地的業態格局消費總量與消費習慣進行分析，以便確定選擇客戶的條件。對客戶的經營狀況、規模實力與未來的發展潛力、做全面的調研，業務的成敗要提交輸贏報告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問題的方法，成功與失敗在哪些什么方面也要心中有數。很多公司的銷售人員對業務的成敗的結果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么發展和進步，對市場銷售人員的管理應注重實際，非是不讓市場銷售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷員“忙”起來。
銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭利，保證戰爭勝利的首要條件是謀略。商場如戰場信息的收集和分析關乎成敗，推銷員在規定的區域范圍首先要隊客戶進行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經營方面的信息、品牌信息，營業面積與店鋪數量區域布局與商圈等級、員工待遇與員工數量文化水平與教育培訓、品牌回款與年度營業額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細，老板家庭成員的結構，其父母的職業與受教育程度，家中有幾個子女和排行都要搞清楚弄明白，因為父母的受教育程度與父母的人生觀價值觀會影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會影響個人為人處事的行為方式。
排行老大和排行老小的行為方式有很大的區別，前者處事謹慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學家的結論我們要重視起來。
另外一個人的受教育程度對一個人影響是至關重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財主心理，現在有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢，頗有夜郎自大的感覺，自以為是聽不進他人的意見、溝通交流的難度很大，而受過高等教育眼界開闊的人，有事業心眼光也比較長遠為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優秀事業發展也很順利。 初期推銷員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經很敬業盡心盡職了，通過信息匯總分析排列出經營業績第一名到第五名，經營有優勢品牌數量的排名，未來發展潛力的排名，注重公司實力、注重品牌影響力、注重產品品質、注重利潤空間、注重培訓與促銷等方面的排名情況，對公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適合公司發展要求的客戶，經過科學的論證和數據的分析所選出的客戶，與公司各項指標都比較匹配的客戶，合作會非常愉快。
很多公司初期對銷售人員的管理并不科學，因為沒有根據市場的實際情況設計比較符合市場現狀的管理制度，多采用一個中心（以業績為中心）兩個基本（早晚考勤管理與報表管理）點，還有數據管理每天拜訪規定數量的客戶數量。業績二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣，到市場以后不管三七二十一先出業績，回款了就穩住神了。回款的背后是營業面積小、商圈等級差經營水平低、潛力比較差后勁不足的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對品牌的提升和公司的發展是弊大于利的，是得不償失的做法。任務過重銷售人員急功近利客戶的質量無法保證形成惡性循環，公司給銷售人員壓任務，而客戶沒有業績提升的潛力與條件，推銷員從月初就開始頭疼一直疼到月底，幾個月下來沒辦法“另謀出路”，很多公司的銷售人員三個月就流失很多，因為三個月的試用期達到公司要求才能繼續留下來。這樣的結局對公司影響比較大。對銷售過程和對銷售人員的管理也是驗證公司營銷戰略的科學性與可行性，也是對企業高層決策正確與否的檢驗。
如果公司對銷售人員的初期管理比較科學，對于開發市場尋找優質客戶提升業績都會起到積極深遠的影響，反之是初期開花中期枯萎后期凋零，所以急功近利的思想要不得。目前在市場上運作比較出色的終端品牌都出現過急功近利的失誤，走過很多彎路。后來者應該總結經驗少走彎路，在市場開發初期規劃鎖定目標合作客戶，避免品牌有起色之后再更換客戶影響市場影響業績影響企業的發展，科學規劃市場、科學選擇客戶、優化管理模式走“先慢后快”的發展之路。
中期管理：市場開發速度的快慢是看企業的經濟實力和營銷策略和市場攻略模式的先進與否，正如兵法云：求之于勢，不責于人。以人為本是建立在有勢可借的基礎之上的，企業要創造出對企業、對品牌、對市場、對客戶有利的“勢”出來，充分發揮人的能力演繹造出的“勢”，而非靠推銷員的“腿”和“嘴”去做市場。
當區域內的客戶網點達到50%以上的比例的時候，當市場回款相對穩定的時候，對市場人員的管理主要集中在收集競爭品牌的銷售政策，促銷策略人員支持、年度回款任務與配贈額度、年終返利等方面的信息，還有競爭品牌的產品系列、數量品種、最低價位與最高價位、平均價位是多少？品牌營銷策略與銷售訴求以及產品的賣點。掌握競爭產品的信息越多越全面越容易找到對方的弱點，抓住競爭對手的弱點做文章，發揮自己品牌的優勢超越對手。
兵法云：故兵之事以迂為直，以患為利，雜與利害。萬事概莫免過“以迂為直”，我們做的所有的事情都是遵循了“以迂為直”的定理和規律，有利就有風險就要付出代價，所以做事情時要謀劃周全否則就有隱患要付出很大的代價，想好了利害關系之后再做就會規避風險，成功的可能性就會提高。知己知彼，百戰不殆。知己不知彼，勝負各半。不知己不知彼，每戰必殆！知道自己的優勢和弱點，同時了解競爭對手的長項與短處，綜合分析如何抑制對手的長項使其得不到發揮，掩蓋規避自己的弱點充分發揮自己的優勢，對手的短處被放大優勢卻被掩蓋，而自己的弱點被掩蓋優勢得到充分的發揮，這一正一負距離就拉開了。競爭對手的優勢得不到發揮就會處于劣勢超越對手就不難。
后期管理：市場的渠道建設與網點建設基本完畢，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場占有率是主要工作，對市場銷售人員的管理應該側重于對當地的宏觀環境，業態格局、居民的可支配收入情況、消費行為與消費習慣、消費趨勢變化等方面的信息收集，便于企業制定新的營銷戰略與市場推廣方案。在渠道建設（增加新的銷售通路）、深度份銷（市縣鎮村四級市場的推廣和相關的零售終端渠道的建設）、創新營銷模式和營銷思路方面向公司提供第一手資料。
