管理軟件企業的運營模式突圍
對于這一點，相信眾多的中國IT企業應該深有體會，隨便一個百萬元的單子，有好多家在爭搶，甚至數十萬量級的項目，也有不下一家在做著招投標的事情。
以上現象只是中國IT企業現狀之冰山一角，根據筆者的觀察，現在眾多的中國IT企業正面對著兩個困境。一是激烈的競爭環境，項目式銷售的大起大落，徒生有今天無明日之感慨，可為了企業的生存還得繼續在這條路上艱難的走下去。一是既然是項目式銷售，幾乎就意味著不可能有快速消費品那樣高的消費次數，這樣勢必表現為單次成交產品高的價格，而中國IT企業大多鮮有實力進行“空軍”模式的推廣，在沒有強大的品牌及知名度的支撐下，客戶基于風險的考慮，又必然希望低的初始價格，以減低嘗試的風險。
這兩個困境目前正困擾著廣大的中國IT企業，那么有沒有一種不但可以擺脫這兩種困境并且還能符合新形勢下的贏利模式呢？答案是肯定的，那就是運營模式。運營模式其最為關鍵的是它的收益采取的是低價逐月收取的方式。這種收費方式優點在于低價格形成低的客戶接受門檻，以及逐月收取所形成的穩定的收益預期。
運營模式其實并不新奇，之前已為中國移動、中國電信等國內大型國有電信企業所運用，或許是一直沒有引起大家足夠的認識，運營模式的運用目前還并不多見，不過最近幾年一些新興的IT企業有在這方面類似的嘗試，并取得了初步的成功，比如大三通GPS、速達管理軟件、華仕集群通等等。需要指出的是，雖然運營模式（產品費+服務費）是一種比較好的企業贏利模式，但這并不等于所有的產品或企業采用運營模式都能取得成功。有鑒如此，究竟采用運營模式的產品和企業需要重點考慮那些方面呢？下面筆者將根據自己近幾年的實踐，給出幾點粗淺的建議，以期拋磚引玉。
一、 低首付低月租
這是運營模式的關鍵，承前所述低首付是形成低門檻的基礎，低月租是獲得穩定預期收益的前提。所謂低首付就是指客戶第一次購買產品的價格相對不高，低月租就是指客戶每月為該服務所付出的成本相對不高。
在運營模式實施的過程中，有些企業領導可能會受到類似競爭產品的誘惑，在企業內則表現為在產品定價上強力建議與非運營模式的競爭產品相當甚至更高，其實這種建議疏忽了運營模式還需要客戶支付月服務費的要點，在筆者看來這很大程度上背離了運營模式的初衷，是很不可取的，也無法形成低的客戶進入門檻。既然如此，那在產品定價上究竟應該怎樣拿捏呢？我們不妨以非運營模式的競爭產品作為參照，以明顯低于其為目標，到底低多少合適呢？我想這或許要根據具體情況而定，不過能形成驚人的反差或許效果更好，比如相較于動輒數萬甚至數十上百萬的管理軟件，速達的ASP（Application Service Provider，應用服務提供商）模式，客戶只需花二三萬元購買一款速達的服務器端軟件，每個客戶端每天收取一元錢即可使用，而華仕集群通則更絕，產品購買費干脆為零，只收月服務費。
前面對首付給出了建議，接著來看低月租的問題。從我們上面的探討中，低其實也是一個相對的概念，太低的話不足以支撐企業的運轉，太高客戶又難以接受。那對于運營模式的月租我們能不能給出一定的有指導性的意見呢？回答這個問題之前，讓我們一起來看看市場上曾經和正在發生的一些事情，或許能得到一定的啟示。
在移動的SP大行其道的時候，中國移動曾經在其相關的SP管理文件中，要求包月類業務的價格不得超過30元，當然這些業務主要是指諸如信息推薦等娛樂類業務。與此不同的是，本文所探討的是非娛樂的客戶有真實需求的應用類產品，所以IT企業運營模式的產品月收費應當可以不低于30元，相信應該無多大爭議。另外，我們還可以看到，隨著寬帶的普及和競爭的加劇，具有指標性的事件的是中國電信的寬帶ADSL的月均收費已經降到100元以下，相對成熟且普遍的寬帶上網需要，相信應該沒有什么產品比這更能深入人心了。綜合以上兩個現象，筆者認為或許把每月的月租（服務費）定在30和100之間，應該比較切合實際，具體數據還需要各個企業根據實際情況來定。
