“一個公司即使有最好的策略、最好的產品，但是沒有合適的人，再好的戰略也無法貫徹實施。”變革的結果是ca中國的大部分中高層經理被更換了

　　ca已經不再是以前的ca了。在將公司的名字由“computer associates”更名為“ca”之后，ca最近把自己的公司標志和口號也改變了。在新的公司標志中，“c”和“a”這兩個英文字母比以前靠近了一些，并聯成了一體，公司的口號也變成了“believeagain”(重振信心)。但這一切，不過是ca公司在過去一年多發生的諸多變化的外在表象而已。

　　“重振信心”——這個新的口號用來表達ca現任總裁約翰·斯溫森的感覺恰如其分。2005年2月，當約翰·斯溫森正式出任ca公司ceo的時候，整個ca公司正在陷入空前的危機之中。ca公司前任ceo桑杰·庫馬以證券交易欺詐和妨礙司法公正罪名被起訴，公司被判決向股東支付巨額賠款，公司聲譽嚴重受損，處于風雨飄搖之中。

　　“我面臨的最大挑戰是重新贏得市場、股東、政府對ca的信任，以及調整ca雇員對公司的期望。”約翰·斯溫森在剛剛上任時表示。不久以后，他就對ca的戰略、人事和企業文化進行了刀闊斧的變革，包括更換了公司的大部分高管，制定了一套新的市場策略和財務政策。公司標志和口號的更換更表明公司發動“洗心革面”的變革決心。

　　ca北亞區副總裁兼總經理馬赫就是在約翰·斯溫森上任后不久來到中國的。日前，在接受《第一財經日報》專訪，他表示：“我們發現了問題，并針對這些問題進行了變革。目前，大部分的問題已經得到解決，我們正逐漸走出困境，朝好的方向前進。雖然工作還沒有完成，但現在的ca和以往相比已大不相同了，是一個全新的ca。”

　　人事變革

　　和ca全球其他地區一樣，ca中國的變革是從人事變革開始的。

　　到中國任職后，馬赫做的第一件事情就是對中國的業務情況做了一個評估。他發現，當時的ca中國情況不容樂觀：ca中國地區的業務已經連續三年下降，公司沒有非常明確的策略，客戶和合作伙伴對ca提供的解決方案信心不足，公司的管理層還不夠強有力，公司員工的流失率很高。

　　為了解決這些問題，ca中國的變革是從人開始的。馬赫說：“一個公司即使有最好的策略、最好的產品，但是沒有合適的人，再好的戰略也無法貫徹實施。”變革的結果是ca中國的大部分中高層經理被更換了，用馬赫的話來說，這個比例高達90%，“因為我們沒有更多的人可以更換的了。”

　　新人員是從業內各大公司補充進來的，他們具有不同的企業文化背景。了使新的管理層更強大有力，馬赫先確定了公司的遠景和策略，隨后同公司的中高級管理層進行了溝通。馬赫用踢足球來比喻團隊建設，“大家各有各的位置，要想踢得好，就必須花時間逐漸磨合，知道怎樣互相配合，才能把這個球踢好。”

　　如今，ca中國的員工對未來三年的工作目標和怎樣實現目標都有了一個清楚的認識，公司以績效作為導向對每個人進行衡量。馬赫說：“我們要做的工作就是招最好的人，對他們進行培訓，讓他們去做我們期望的工作。”僅去年ca公司給中國地區員工的培訓就達到了近1200小時。

　　ca還制定了一項新的制度，鼓勵管理層同普通員工進行形式多樣的正式或非正式的溝通。每季度ca都有一個不署名的問卷調查，員工對公司管理團隊的意見和建議、對公司的建議都可以通過問卷調查反映出來。讓馬赫比較滿意的是，上個季度，ca中國員工的滿意度上升了26%，在ca亞太地區員工滿意度調查中獲得了最高分。

　　渠道變革

　　在過去，ca中國區的業務是以直銷為主，現在則是兼顧直銷和渠道銷售。

　　馬赫表示，ca對渠道作出變革，主要是考慮到中國市場的復雜性。他說：“從公司所有制性質，到每個公司it應用的情況和市場決策，以及各個區域市場實行的法則，各方面都各不相同。”在這種情況下，ca傳統的直銷體系已經不能應對這個復雜市場的需求，并且導致客戶和合作伙伴對ca提供的解決方案信心不足。

　　“我們認為與合作伙伴合作，才是最快進入市場，并且能夠使ca公司迅速發展的最有效方式。”馬赫說，“我們要更好地加強與合作伙伴的溝通，讓他們幫助我們做一些市場拓展工作。”基于這種營銷策略，205年9月，ca在三亞召開了北亞區渠道合作伙伴大會，宣布ca在北亞區要加強渠道合作伙伴的力量，共同拓展市場。

　　馬赫用“四大金剛”來形容ca目前已簽約的四大企業解決方案合作伙伴，這四大合作伙伴分別是清華紫光、方正香港、中軟國際和神州數碼，他們是ca中國“十八羅漢”渠道策略的一部分。根據公司策略，ca在中國將以“十八羅漢”為主導，逐步建成一個覆蓋全國的渠道體系，ca會優先投入大量資源全力支持這18家戰略合作伙伴，并以此為核心逐步帶動二級渠道的發展和規范化。

　　“我們的合作伙伴實際是ca團隊的一部分，他們所做的工作不僅僅是銷售，還為用戶提供解決方案。針對客戶不同的需求，ca和合作伙伴一起，為客戶提供量身定做的、適合客戶特定需求的解決方案。ca會為合作伙伴提供包括市場、培訓、認證等方面的支持。”馬赫說，“ca中國團隊所采取的做法符合ca公司總部所采取的走向市場的策略。”