三星竄貨，誰之過
日前，三星對顯示器代理商進行了一次聲勢浩大的渠道竄貨整頓，整頓范圍涉及全國大小20多家代理商，其中不乏為三星打下江山，立下汗馬功勞的主要代理，北京三捷恒安、上海華清以及深圳新鵬三家就位列其中，此次處罰按照竄貨一臺處罰500元的標準，上海華清的處罰高達10萬元。
渠道之亂
竄貨可謂是目前IT渠道老生常談卻屢禁不止的一個話題。一方面，代理商為了爭取廠家年終的返點以及優惠的促銷價格進行竄貨，另一方面，企業的資金壓力迫使他們不得不鋌而走險。
“我的資金全壓在三星了，沒有流動資金我的銷售怎么運轉？倉庫里全是貨，賣不出去就是等死啊！”一位受到處罰的代理商憤憤地對《華夏時報》表示。
事實上，不僅僅是三星，幾乎所有的IT產品，如游戲機、手機、筆記本等渠道竄貨問題由來已久。
“三星對代理商是不給賬期的，每次進貨，代理商都要把大筆的現金放進去。可以想象，看著倉庫堆成山的貨物，那都是資金，哪個經銷商不如坐針氈。誰又能安安心心地把巨額資金壓在倉庫里呢？這樣的資金壓力必定導致商家不得不想方設法將產品賣出去。”上述代理商訴苦道。
北京一位經銷商對《華夏時報》表示：“三星渠道均存在層層壓貨的現象，而壓貨現象的出現都是這些經銷商打腫臉充胖子的結果。”
據了解，銷售量是評定代理商及經銷商最主要的指標。每個經銷商以及分銷商都會大量要貨，用以顯示自己的銷售能力，但是自身的渠道并不能消化那些額外的貨物，于是竄貨成為了必要的手段。為求產品的快速出貨，價格自然不可能嚴格地堅守。
“這些壓貨往往會出現在一些庫存機型上，一些代理商也必須接受這樣的產品，額外的壓貨加劇了代理商的壓力，也產生了更為嚴重的價格波動。所以竄貨也便成為渠道上排解壓力的一個慣用手段。”業內人士分析認為。
潛規則游戲
提起整頓，一些代理商表現得很無奈，“我們也想走正規渠道，但是很多事情我們無法改變，也沒能力改變”。隨著市場的競爭，市場行為的加劇，很多事情已經不是這些代理商可以自己決定的了。
“現在市場上的二五規矩已經成為氣候，無論是任何一個商家都不可能有足夠的膽量去挑戰這樣的底線。”一位業內人士道出了形成竄貨的客觀條件，記者了解到，二五規矩是指本周代理向下級代理放貨，而下周二才對這批貨物結賬，到周五才會收回貨款。這樣長達兩周的賬期帶來了市場上相當不穩定的因素。
由于有一個接近半個月的賬期，所以就有人專門以倒貨為生，倒貨其實是市場中常見的現象，很多倒貨商不會按照渠道的規矩出牌，他們只根據市場價差，所以產品也就有可能在不同區域竄來竄去，也就成了竄貨。“倒貨商就像螞蟻一樣，哪有價格差，他們就出現在哪兒。”一位給倒貨商批過產品的代理商這樣形容，“他們能在幾天之內，迅速地批走幾千臺貨物，這樣一個‘優質’的代理商哪家公司不喜歡呢？有了他們，我的壓力小多了。”
“異地竄貨現象在中關村好幾年了，因為北京市場利潤空間大，比如北京市場產品銷售利潤是100元，可能河北、山東的利潤就是80元，因此就產生了價格差距。這樣，有些經銷商除了在北京市場提貨之外，也到外地市場進貨，以增大利潤空間。”北京三捷恒安的一位銷售人員對記者說，之所以在北京市場仍然進貨，是因為如果經銷商都到外地提貨，就顯得過于猖狂了，會遭到上級代理或廠商的封殺。三捷恒安作為華北區一級代理也沒有辦法管，往往知情后貨已經出了，所以只能睜一只眼閉一只眼。
